コンテンツマーケで営業成果が上がらない時に見直すべきポイント

ネット上でコンテンツを配信して営業成果につなげるコンテンツマーケティング。
しかし始めてみたものの、マーケティング開始後6か月がすぎても成果が実感できない…という場合は、見直し→改善が必要です。

まず「ペルソナ設定」「コンテンツ数」「コンテンツ内容とニーズの合致」「営業との連携」の4点から改善点の洗い出しを考えましょう。
マーケティング展開中も随時、軌道修正ができるのが、コンテンツマーケティングの利点です。

1.ペルソナ設定は間違っていないか?

コンテンツマーケティングでは、最初に潜在的顧客の最大公約数的な「ペルソナ」を設定し、ペルソナに刺さるキーワード、問題解決につながるテーマ、記事内容でコンテンツを制作していきます。
ですからマーケティングの初期段階で、いかにペルソナを絞り込むかが非常に重要になってきます。

ペルソナ設定が間違っていたら、企業としてコンテンツを届けたいと思っている潜在的顧客層に記事が届きません。
テーマ選択もキーワードチョイスもすべてがペルソナに焦点を絞っているのですから、ペルソナ設定が間違っていれば、どれほどサイトへの流入数が上がっても最終的な購買アクションにはつながらないのです。

有用性の高い記事を一定数以上つづけて配信しているにもかかわらず、営業成果がないという場合は、ペルソナ設定の見直しをしてみるべきです。

2.コンテンツ数は足りているか?

コンテンツ数の見直しも重要なポイントです。
一般的にコンテンツマーケティングの成果が出てくるのは、「100記事を配信してから2カ月以上が経過した後」だと言われます。

100記事というのは大量ですが、サイト内に蓄積された記事数が多いほど読者への有用性は高まります。
読者の問題解決に役立つコンテンツが見つかる確率が、飛躍的に上がるからです。

ひとつの記事で問題解決がされると、読者はあとの記事も次々と読んでくれます。
最初の発火点となる記事も大切ですし、連動して読まれて企業ロイヤリティを育成するコンテンツも大切。

さまざまな段階にある読者を引き留めるためには、分かりやすくて役に立つ記事が、一定数以上サイトにそなえてある状況が理想的なのです。

3.コンテンツ内容はペルソナのニーズに合っているか?

潜在的顧客に近いペルソナを絞り込み、100記事のコンテンツをそろえても、まだ営業成果が上がらない…。
この場合は「コンテンツ内容の凝縮」ができているか、確認しましょう。

一定数以上のコンテンツを制作する場合、どうしても起きやすくなるのが「読者のペルソナがブレること」。
たとえ最初にペルソナをしっかり設定していても、大量にコンテンツを制作していると、途中でスタッフが混乱するもの。

それを防ぐには定期的にPVが上がっていない記事を取りまとめ、内容を検証することです。
潜在的顧客に焦点を絞ったテーマを選び、「誰に、何を、伝えたいのか」が明確に分かるコンテンツ制作をするとPVもあがり、コンバージョン率も上昇します。

4.営業との連携は取れているか?

B to Bビジネスのコンテンツマーケティングでは、コンテンツ+営業の併用が効果的です。
個人をターゲットとしたB to Cビジネスでは、営業は直接的に製品やサービスを売り込むことはできません。

しかしB to Bビジネスならコンテンツとともに直接的な営業活動を連携できます。
たとえばコンテンツを通じて接触があった企業に対しては、適切なタイミングで営業マンが直接客先に出向いていくとより早く営業成果につながるのです。

コンテンツマーケティングは広くコンテンツを配信し、潜在的顧客を育成していきます。方法としては「待ち伏せ型」「ひっかけ型」です。
営業マンが直接出向くのは「直接売り込み」で、「一点突破型」。

「攻め」のアピールなので、営業成果が上がるまでの時間が短くて済みます。ただし、売り込み続けないと成果が途切れるという弱点があります。
コンテンツマーケティングと直接営業を併用すれば、スピーディに成果が出る部分と長期的・継続的に成果を出し続ける部分が、補完しあって成果を上げていきます。

まとめ

コンテンツマーケティングでは、思うような成果が出ない場合は、随時軌道修正をすることができます。
なぜ成果が上がらないか?という時は、以下の4点を改善しましょう。

1.ペルソナの再設定
2.コンテンツ数の充実
3.コンテンツ内容の見直し
4.営業部門との連携

改善をしてもまだ成果が上がらない場合は、また見直しをする。
この繰り返しでコンテンツおよびサイトの方向性が修正されます。
定期的な見直しで、十分な営業成績を上げていきましょう。