ここでは｢潜在的顧客のニーズを掘り起こす方法」と｢ニーズ発掘のための競合サイト分析」の2点をご紹介しましょう。
コンテンツマーケティングは、軌道に乗ってくればどんどん新規ニーズを掘り起こすことができ、顧客を増やすことが可能になるのです。
「潜在的顧客」の新規ニーズを発掘
コンテンツマーケティングで言う「潜在的顧客」とは、今はまだ企業や商品に対して何のニーズも感じていない読者層のことです。潜在的顧客は｢見込み顧客｣と違って、すぐに商品やサービスを購入するつもりはありません。
そこにニーズ発掘を求めるのは難しい気がしますが、潜在的顧客こそが掘り起こすべきターゲットです。
そもそも、ネットにいる無数の人々はすべてが潜在的顧客の段階にあります。
ここから継続的なコンテンツ配信で興味を引きつけ、自社製品・サービスを紹介しているサイトへ引っ張りこむ流れを作るのが、コンテンツマーケティングの戦略です。
最初の段階は読者の役に立つコンテンツの配信から始めましょう。
ここをスタート地点として、時間をかけて読者を｢潜在的顧客へ育成｣し、ニーズを掘り起こしていくのです。
競合サイトを分析して、ニーズ発掘につながるサイトのブラッシュアップ
コンテンツマーケティングでは、自社と同じような商品・サービスを販売している競合サイトを重要な参考資料としてとらえています。競合サイトの分析を通して、自社サイトのブラッシュアップができるからです。
｢コンテンツマーケティング」という言葉から、良いコンテンツさえ配信していれば営業成果に結びつくと思いがちですが、そうとは限りません。
どれほど有用性の高いコンテンツを配信しても、やってきた企業サイトが魅力的でなければ潜在的顧客は商品・サービスを購入しません。
それどころか｢ほかにもっといいサイトがあるんじゃないか？｣と考えて競合サイトへ流れ、そこで他社の商品・サービスを購入することになります。
競合サイトを分析し、つねに自社サイトをブラシュアップすることも大切な新規ニーズ開発の手段なのです。
まとめ
新規ニーズの掘り起こしは営業の基本です。コンテンツマーケティングでは特に以下の３点に注意しましょう。
1.最初にターゲットとするのは商品・サービスを買う気のない｢潜在的顧客｣
2.有益なコンテンツ配信から、自社サイトへ誘導
3.自社サイトは競合サイトを分析して、常に使いやすくわかりやすいようにブラッシュアップ
どれが欠けても顧客は購入アクションにいたりません。
コンテンツ配信から購入までの一連の流れを意識して、サイトの構築・メンテナンスをするようにしましょう。