「コンテンツマーケティング」は、ネット上に良質なコンテンツを発信することで、「見込み顧客」を獲得するマーケティング手法です。
読者にとって価値があるコンテンツを提供することで顧客化を狙うため、宣伝・広告を前面に出して展開していく従来のマーケティング方法よりも、明確な戦略にそって進めていく必要があります。

ここでは、次の3点からわかりやすくコンテンツマーケティングの戦略をご説明しましょう。
ポイントとなるのは「ターゲット選定」「コンテンツの柔軟性」「読者視点のコンテンツ制作」です。

基本をおさえて、着実な戦略を展開していきましょう。

狙ったターゲットにアピールする戦略

第一の戦略は、コンテンツを読んでもらいたいターゲット、「潜在顧客層」を絞り込むことです。
コンテンツマーケティングは「どの層にアピールしたいか」が重要なポイント。

そのためには、最初に「狙うべきターゲット」をしっかりと絞り込んでから、コンテンツ制作に取り掛かる必要があります。
コンテンツそのものは、ロングテイルキーワードやSEOにのっとって作成していけば、一定の読者を獲得するものが出来上がります。

しかしコンテンツが向かっている方向が「サイトが求めている読者層」と一致していることで、購買アクションと結びつきません。
効率的に潜在顧客層にアピールするためには、最初にターゲットの属性などを細かく設定し、自社製品およびサービスを利用することで「問題解決」ができる人物像に向かって記事を発信することです。

ターゲットの属性は、こまかく設定する方がコンテンツおよびサイトの方向性が定まります。
性別や年令、住んでいる地域はもちろん、職業や役職、家族構成などを設定し、ターゲットを明確化しましょう。

こうやって具体的に狙うべきターゲット像が見えてきたら、それに向かってアピールできる内容のコンテンツ制作に取り掛かります。

コンテンツを顧客ステージに合わせる戦略

第二の戦略は、コンテンツを各種の顧客ステージにあわせて制作してゆくことです。
コンテンツマーケティングでは、潜在顧客である読者それぞれの置かれている状況に合わせた内容の記事が必要になります。

顧客となりうる読者は、何らかの問題解決のためにネット上で記事を読んでいるケースが多い。
そのため、まず読者に役立つ有益なコンテンツを発信し、サイト内に記事を蓄積→読者の認知と興味を得てから、問題解決のために商品ページやサービスの紹介ページへと誘導する形を取ります。

当然、読者にとって最初の入り口となるコンテンツは、問題解決につながる記事内容です。
さまざまな状況、ステージにある読者が「読んで意味があった・問題解決につながった」と感じさせるコンテンツをサイト内に置くことが、コンテンツマーケティングで有効な戦略となります。

一般的に、最初の「認知・興味」の段階では、概要的なトピックのコンテンツや特定のテーマに沿ったブログ的な記事をそろえていくことコツだと言われます。
読みやすく役に立つコンテンツを制作・発信することで、読者のサイト内滞在時間を長くし、検索→購買行動へつなげていきましょう。

顧客を引き付ける読者視点の戦略

第三に考えるべき戦略は「読者視点」です。
「潜在顧客」である読者に寄り添う内容のコンテンツを作るとしても、コンテンツの内容がひたすら自社製品やサービスの紹介だけでは読者の支持を得ることができません。

読者視点に立つということは、宣伝・広告臭の少ないコンテンツにすることがポイントです。
読者に対して有益な内容を書き、自社製品やサービスについてはまったくふれないか、ふれてあっても記事内に関連づけてある内容なら、読者は読んでいても「宣伝」を感じにくくなります。

純粋に自分のために役立つコンテンツを読めば、サイトと運営している企業への信頼度が高まる。
これが次第に企業へのロイヤリティにつながり、潜在顧客がファン化することになるのです。

もちろんコンテンツを読んでもらうだけでは、マーケティングになりません。
興味あるコンテンツから、自社製品のランディングページへ飛んでもらえるよう、サイト内にスムーズな導線を構築することで、無理なく購買アクションへつなげられます。

まとめ

コンテンツマーケティングの戦略は、「読者=潜在顧客の成長レベル」によって、段階的にステップアップしていくのがコツです。順序としては

1.望ましい顧客層の選定
2.設定した顧客の問題解決に役立つコンテンツを制作・発信
3.宣伝臭の少ないコンテンツから、ランディングページへの誘導

戦略的にコンテンツマーケティングを進めていくことで、潜在顧客はむりなく顕在顧客に変化していきます。
中長期的な展望に基づいた戦略的なコンテンツマーケティングで、企業ロイヤリティの高い顧客層を手に入れましょう。

WEB上のマーケティング手法としての有効性が高い、といわれているコンテンツマーケティング。
コンテンツマーケティングには、王道ともいうべき「成功導線」があります。

そこでここでは、「成功するコンテンツマーケティングの導線」「SNSでの拡散→顧客化」「企業ロイヤリティからコンバージョンへ」の3点から、王道の「流れ」をご紹介します。
このルートを踏んでいけば顧客化が狙えるという基本の導線ですから、参考にしてください。

成功するコンテンツマーケティングの「王道」導線

コンテンツマーケティングの成功事例には、共通の「王道導線」があります。
それが

「コンテンツ作成→SNSを活用して拡散→ひろく潜在顧客へアプローチ→検討してコンバージョン」

です。
手順が多すぎて、コンバージョンへつながるまでに手間がかかると思うかもしれませんが、現在のネットユーザーの多くは衝動買いで物を購入しません。
何度も何度も企業サイトにアクセスし、口コミをチェックしてじっくりと検討した後、ようやくコンバージョンに結びつきます。
特に金額の高い商品やサービス程、衝動買いの確率は低くなります。

ですからコンテンツマーケティングで重要なのは、まずサイト内に良質なコンテンツを多数蓄積し、ユーザーの興味を惹きつけておいてから、信頼度を高めることです。
さらにそこからユーザーが記事を読んでからどういったアクションをとったか、サイトのどのページに飛んだのかなどを分析し、最終的にコンバージョンへつながりやすいルートをサイト内に構築しておく必要があります。

ここまで準備をしておけば、次のSNSでの拡散が非常に効果的になるのです。

SNSで拡散→潜在顧客にアプローチ

コンテンツマーケティングでは、事前に予測した「購買につながりやすい層（潜在顧客）」に対してアピールしやすい記事を作成・発信していきます。
ある程度ターゲットを絞ってはありますが、良質のコンテンツは想定したターゲット以外の層にも広くアプローチできるのが利点です。

そこで記事更新をしたら、ツイッターやフェイスブック、インスタグラムなどのSNSを利用して大々的に新記事を周知するのがおすすめ。
ひろく多くの人に記事が広まることで、より多くの読者に記事を読んでもらうことができるのです。

また良質なコンテンツほど、SNSで拡散していきます。
いい記事だと思ったユーザーは、誰かに知らせたい・シェアしたいという衝動から次々と記事を広めてくれ、幅広い年代・年齢層・性別の人に記事が届くことになります。

想定した以上の読者を得ることができるので、記事更新はSNSと連動することが重要です。

企業ロイヤリティからコンバージョンへ

このように「潜在的顧客」であった人々がサイトを訪れてコンテンツを読むたびに、運営している企業に対する信頼感が増してゆきます。
そのうちに、この企業の商品を買ってみようと思う、これが「潜在顧客の顧客化」です。

こうやっていったん顧客となると、企業とのあいだの信頼関係・顧客の企業に対するロイヤリティ（忠誠度）は強固なものになります。ここでは

「読者が納得できる記事を継続的に発信する→信頼できる会社→商品に対する信頼度が高まる」

という図式が成立しています。
こうやって顧客を得るためには、1～2年ほどかけて根気よく良質のコンテンツを積み上げ、継続的に記事を発信し続ける必要があります。
継続することが非常に重要で、どれほど質の良い記事であっても発信頻度が低かったり記事数が少なかったりすれば、読者は企業に対する信頼を感じてくれません。

「コンテンツの更新頻度=企業の体力」だからです。

信頼できる企業としてのイメージを堅持するためには腰を据えて記事制作にかかる必要がありますし、いったん記事発信を始めたら、更新を中断したりサイトを放置したりしてはいけません。
長期間にわたって記事更新がされないと「自社サイトをメンテナンスすることができない企業」だと判断され、読者の企業に対する信頼度は下がってしまうからです。

定期的かつ高頻度でいい記事を発信し続けて、信頼度とコンバージョン率アップにつなげる。
これこそが、コンテンツマーケティングの成功導線です。

まとめ

コンテンツマーケティングは、いったん成功し始めると多大なPVとコンバージョンを得られる手法だと言われます。
成功にいたるまでの導線は

1.王道の成功導線（コンテンツ作成→SNSで拡散→顧客化→コンバージョン）をたどる
2.SNS拡散で多数の潜在顧客にコンテンツを読んでもらう
3.企業ロイヤリティを育てて、コンバージョンへつなげる

とくに有益性の高いコンテンツ作成とSNSでの拡散は、潜在顧客へアプローチするための近道です。
継続的な記事更新は、かならずSNSと連動させるようにしましょう。

コンテンツマーケティングは、継続的にコンテンツ更新することで「潜在顧客」をつかみ、育成していく方法です。
営業成果を狙うためには、中・長期的な視点に立った戦略が必要です。

ここでは「長期的な視点に立ったコンテンツ」「有益なコンテンツ制作のコツ」をご紹介しましょう。
長期的な展開をすれば最終的には成果の出る手法ですから、はじめから戦略に沿ったコンテンツ制作が大切なのです。

長期的な視点に立ったコンテンツ

コンテンツマーケティングにおける「良いコンテンツ」とは、長期的に読まれるコンテンツです。短期間で一気に拡散されて「バズる」記事とは視点が違います。
短期的に「バズる」記事には、一気に大量のリードがサイトに流入します。

サイトの知名度を高めるには役立ちますが、サイト訪問が短期間では企業ブランドや製品・サービスに対する信頼度を持つまでにはいたりません。
企業ロイヤリティが育つには一定の時間が必要なのです。

コンテンツマーケティングで必要とされるのは、長期的に使えるテーマで、ユーザーの問題解決につながる記事です。
「潜在顧客層に対して刺さるコンテンツ」が必要で、読者の気持ちを引き込み、継続して読んでもらうことが最優先されます。

つまりBtoBのコンテンツマーケティングでは、はじめから「中長期的視点に立ったコンテンツ制作」が欠かせないのです。
それでは、中・長期的に見ても有益性の高いコンテンツを作るコツ3つを見ていきましょう。

中・長期使用に有益なコンテンツ制作のコツ３点

「オリジナリティ」のある着眼点

まず大切なのは「オリジナリティのあるコンテンツ」を作ること。
読者がどこかで読んだような記事・既視感のあるコンテンツでは、読者を納得させることは難しいでしょう。

コンテンツのオリジナリティを出すには、こまめな情報収集が第一です。
情報をベースに独自の着眼点を見いだせれば、競合サイトのコンテンツに負けない集客力の高いコンテンツを発信することができます。

なぜ、これほどコンテンツの「オリジナリティ=独自性」が大切なのか？
これは、独自性こそが「読者に刺さる」ポイントになるからです。

今はWeb上に多数のコンテンツがあふれています。
読者はその中から自分に役立つと感じる記事を読み始めるわけですが、オリジナリティのない記事は途中で読み捨てられてしまいます。

読者をひきつけ、有益性の高いコンテンツを作るためには、他とは違う切り口がどうしても必要です。
目新しい切り口のオリジナルコンテンツには、長期的に読者をひきつけておく力があります。

ターゲットとする「潜在顧客」にアピールする内容

コンテンツマーケティングの最終目標は、読者に自社製品・サービスを購入してもらうこと。
そのためには、特定の潜在顧客層に向かって効果的にアピールするコンテンツ制作が欠かせません。

コンテンツマーケティングでは、記事制作の前にターゲットとする潜在顧客を子細に設定します。
そのうえでターゲットの検索に引っかかりやすい「ロングテイルキーワード」を選定し、タイトル・コンテンツを作れば自然と読者数が多くなり、検索エンジン上位をキープできます。

ただ漠然とコンテンツを作るだけでは、効果的に「ねらいたい潜在顧客」にコンテンツを届けることはできません。
「誰に役立てたいコンテンツなのか」「どこに導きたいコンテンツなのか」という点を明確にすることで、企業及びブランドに対する企業ロイヤリティを育てていくことができます。

宣伝・広告カラーをおさえたコンテンツ

中・長期的にPVを稼いで売り上げアップにつながるコンテンツとは、「自社製品・サービスの宣伝カラーの薄いもの」です。
広告カラーの薄い記事では売上効果が上がらないように感じますが、読者が「宣伝を押し付けられた」と感じてしまっては、企業ロイヤリティは育ちません。

宣伝よりも読者の有益性を優先することで顧客育成につながり、次第に売り上げが上がっていきます。
また、コンテンツマーケティングの利点はリードの先に「良い評判の拡散」を見据えていることです。

つまり自社製品やサービスの購入のあと顧客に満足してもらい、SNSなどを通じて広く発信・拡散してもらうことで「見えない宣伝効果」をねらいます。
広告・宣伝を前面にしていないコンテンツは「良い評価」を得やすく、拡散されやすい傾向があり、長期的に読まれる記事なのです。

まとめ

コンテンツマーケティングは中・長期的な戦略をふまえることで効果が上がります。
そのためには

1.はじめから中・長期的な立場でコンテンツを制作
2.特定の顧客層に向けたオリジナリティのあるコンテンツ
3.宣伝・広告カラーの少ないコンテンツを発信

の3点が重要です。
最終的に顧客による「良い評価拡散」までを視野に入れて、じっくりと進めていきましょう。