WEB上のマーケティング手法としての有効性が高い、といわれているコンテンツマーケティング。
コンテンツマーケティングには、王道ともいうべき「成功導線」があります。

そこでここでは、「成功するコンテンツマーケティングの導線」「SNSでの拡散→顧客化」「企業ロイヤリティからコンバージョンへ」の3点から、王道の「流れ」をご紹介します。
このルートを踏んでいけば顧客化が狙えるという基本の導線ですから、参考にしてください。

成功するコンテンツマーケティングの「王道」導線

コンテンツマーケティングの成功事例には、共通の「王道導線」があります。
それが

「コンテンツ作成→SNSを活用して拡散→ひろく潜在顧客へアプローチ→検討してコンバージョン」

です。
手順が多すぎて、コンバージョンへつながるまでに手間がかかると思うかもしれませんが、現在のネットユーザーの多くは衝動買いで物を購入しません。
何度も何度も企業サイトにアクセスし、口コミをチェックしてじっくりと検討した後、ようやくコンバージョンに結びつきます。
特に金額の高い商品やサービス程、衝動買いの確率は低くなります。

ですからコンテンツマーケティングで重要なのは、まずサイト内に良質なコンテンツを多数蓄積し、ユーザーの興味を惹きつけておいてから、信頼度を高めることです。
さらにそこからユーザーが記事を読んでからどういったアクションをとったか、サイトのどのページに飛んだのかなどを分析し、最終的にコンバージョンへつながりやすいルートをサイト内に構築しておく必要があります。

ここまで準備をしておけば、次のSNSでの拡散が非常に効果的になるのです。

SNSで拡散→潜在顧客にアプローチ

コンテンツマーケティングでは、事前に予測した「購買につながりやすい層（潜在顧客）」に対してアピールしやすい記事を作成・発信していきます。
ある程度ターゲットを絞ってはありますが、良質のコンテンツは想定したターゲット以外の層にも広くアプローチできるのが利点です。

そこで記事更新をしたら、ツイッターやフェイスブック、インスタグラムなどのSNSを利用して大々的に新記事を周知するのがおすすめ。
ひろく多くの人に記事が広まることで、より多くの読者に記事を読んでもらうことができるのです。

また良質なコンテンツほど、SNSで拡散していきます。
いい記事だと思ったユーザーは、誰かに知らせたい・シェアしたいという衝動から次々と記事を広めてくれ、幅広い年代・年齢層・性別の人に記事が届くことになります。

想定した以上の読者を得ることができるので、記事更新はSNSと連動することが重要です。

企業ロイヤリティからコンバージョンへ

このように「潜在的顧客」であった人々がサイトを訪れてコンテンツを読むたびに、運営している企業に対する信頼感が増してゆきます。
そのうちに、この企業の商品を買ってみようと思う、これが「潜在顧客の顧客化」です。

こうやっていったん顧客となると、企業とのあいだの信頼関係・顧客の企業に対するロイヤリティ（忠誠度）は強固なものになります。ここでは

「読者が納得できる記事を継続的に発信する→信頼できる会社→商品に対する信頼度が高まる」

という図式が成立しています。
こうやって顧客を得るためには、1～2年ほどかけて根気よく良質のコンテンツを積み上げ、継続的に記事を発信し続ける必要があります。
継続することが非常に重要で、どれほど質の良い記事であっても発信頻度が低かったり記事数が少なかったりすれば、読者は企業に対する信頼を感じてくれません。

「コンテンツの更新頻度=企業の体力」だからです。

信頼できる企業としてのイメージを堅持するためには腰を据えて記事制作にかかる必要がありますし、いったん記事発信を始めたら、更新を中断したりサイトを放置したりしてはいけません。
長期間にわたって記事更新がされないと「自社サイトをメンテナンスすることができない企業」だと判断され、読者の企業に対する信頼度は下がってしまうからです。

定期的かつ高頻度でいい記事を発信し続けて、信頼度とコンバージョン率アップにつなげる。
これこそが、コンテンツマーケティングの成功導線です。

まとめ

コンテンツマーケティングは、いったん成功し始めると多大なPVとコンバージョンを得られる手法だと言われます。
成功にいたるまでの導線は

1.王道の成功導線（コンテンツ作成→SNSで拡散→顧客化→コンバージョン）をたどる
2.SNS拡散で多数の潜在顧客にコンテンツを読んでもらう
3.企業ロイヤリティを育てて、コンバージョンへつなげる

とくに有益性の高いコンテンツ作成とSNSでの拡散は、潜在顧客へアプローチするための近道です。
継続的な記事更新は、かならずSNSと連動させるようにしましょう。

ネット上での記事発信から集客につなげるコンテンツマーケティング。
コンテンツを定期的に発信することが最初のステップですから、自社スタッフだけでも始められそうです。

しかし、少人数の会社の場合はあえて「外注化」することでコストも社員の負担も少なくなるケースが見られます。

コンテンツマーケティング外注化のメリット3点

ここでは、なぜ少人数の会社ほど外注化のメリットが大きいのかを「スタッフの仕事量」「コスト」「将来的な内製」の観点から外注化のメリットを3点ご紹介しましょう。
コンテンツマーケティングの戦略・戦術を外から導入することで無駄なく成功することができるのです。

①マーケティング担当社員の負担を軽減

コンテンツマーケティングを外注に出せば、車内の譚とスタッフの負担は軽くなります。
コンテンツマーケティングのポイントは、読者の役に立つ良質なコンテンツを定期的に更新し続けることです。

それだけのことか、と思いますが、読者にアピールするためには頻繁にコンテンツを更新する必要があります。
こうやって更新されたコンテンツがサイト内にたまり、一定以上の数になると読者がより増えていくのですから、頻度の高いコンテンツ更新は不可欠です。

ところが、自社製品の潜在的顧客となりうる層にヒットする有益性の高いコンテンツを日々制作し、発信しつづける作業量は非常に大きなもの。
また記事更新のためにSNSと連動させたりユーザーの流入について分析したりするなど、コンテンツマーケティングの作業は多岐にわたり、専門性も高い業務です。

これだけの作業量となると、他の業務との兼任はむずかしく、サイト構築の知識やデータの分析能力も不可欠。兼業ではこなしきれないことになります。
外注に出せば、社内に窓口役のスタッフがいれば、田業務との兼業もOK。

現状のままの態勢でコンテンツマーケティングを始められます。

②長期的に見ると、コストが低減

コンテンツマーケティングを外注に出したらコストがかかる、というのが気になるところでしょう。
しかし長期的に見ると、外注のほうが低コストで済んだというケースは少なくありません。

たとえば、社内に専任のコンテンツマーケティング用スタッフを新規雇用することは、かなりの人件費アップになります。
さらにコンテンツマーケティングを始める場合は1人の専任スタッフだけでは足りないこともあり、複数のスタッフが必要→より人件費があがる可能性が高いです。

外注化をすれば、必要な時だけ依頼することができますから、人件費のように継続的にコストが発生することもありません。
また部分的に外注に出すという形式にすれば、より費用は節約できます。

長期的に見ると、コンテンツマーケティング専任スタッフを雇用するよりは、そっくり外注にだして、社内では最終チェックをするというスタイルのほうが、低コストでマーケティングを展開できるでしょう。

③最終的な「内製化」に向けて「最初のみ外注」

どうしても自社でコンテンツマーケティングを展開したい！という希望があるなら、最初の部分のみ外注するという方法もあります。
コンテンツマーケティングは、軌道に乗り始めるまでが大変です。

頻繁にコンテンツを更新、記事を蓄積し、潜在顧客となりうる層へ効果的にアピールして集客をはかる、というのは簡単そうに見えても専門技術が必要な段階。
この最初の立ち上げ部分だけでもプロの外注に依頼すれば、社内スタッフの作業量は軽減されることになります。

さらに立ち上げの段階から社内に専任スタッフを置き、外注と社内のあいだのやり取りを担当することにより、将来的にコンテンツマーケティングを担当できるようスキルアップをめざすことも可能です。
また外注ならば、いったん自社スタッフで引き継いでみたがどうもPVが伸びない、読者流入があるにもかかわらず購入アクションにつながらないなどの場合は、ふたたび外注に出すこともできます。

専門家による問題点の洗い出しや対策などをおこなったあと、順調にサイトへの集客・購買につながるようになれば、自社スタッフに戻すなど柔軟にサイト運営を変化させられます。

いずれは自社スタッフでコンテンツマーケティングを展開したい！という少人数の会社こそ、「最初のみ外注」「一部分だけ外注」等の形で、社内スタッフの育成状況を見ながら、自社運営に切り替えるプランで始めてみるのがおすすめです。

まとめ

コンテンツを更新するだけだから社内でできる、と考えがちなコンテンツマーケティングですが、実は専門性の高い作業の集合体でもあります。
外注で得られるメリットは想像以上に大きいものです。

コンテンツマーケティングは、継続的なコンテンツ発信をツールとして、Web上にいる「潜在顧客」を自社ブランドの「顕在顧客」にするのが目的です。
しかし自社サイト上でコンテンツを更新しているだけでは、顧客との関係構築につながりません。

そこで登場するのが「メルマガ」。ここでは「集客→メルマガによる関係今日か」や「メルマガのデメリット」「読まれるメルマガのコツ」を通して、コンテンツマーケティングとメルマガの連動方法をご説明しましょう。
上手に組み合わせれば、購買力の高い顧客を育成できる方法です。

メルマガで「集客後」の関係を構築

コンテンツマーケティングで重要になるのは、集客後の読者との関係構築です。
「サイト訪問→コンテンツを読む」だけでは、まだまだ購入アクションにはつながりませんが、集客後のケアで企業ロイヤリティの高い顧客を育成することができます。

つまり「潜在顧客」を「顕在顧客」にかえてゆくには、「コンテンツ後・集客後」が非常に重要なのです。

はじめてコンテンツを読んだ読者に対しては、メルマガを活用してサイトへの再訪をうながす必要がありますし、メルマガ配信を通して開封率やクリック率、その後のサイト利用状況や滞在時間などを確認することもできます。
また「どのようなテーマのコンテンツが、より購買アクションにつながるのか」を見るためにも、メルマガの開封率やクリック率が参考になります。

コンテンツ発信と読後のメルマガ配信は、いわばセットのようなもの。
サイト訪問後に、より強固な関係を読者との間に構築する仕組みなのです。

メルマガのメリット・デメリット

コンテンツマーケティングを展開する企業側にとって、メルマガのメリットは大きく2点あります。

1.低コストで多数の読者に届けることができる
2.企業側の希望するタイミングで配信することができる

企業にとっては、メルマガは便利なツールです。
いっぽうで受け取る顧客側としては「読むかどうか、自分で判断できる」点がメリット。

これは、企業にとっては大きな問題点です。
いくら企業が頻繁にメルマガを送ったとしても、読者が読みたくないと思えば開封されません。

開封されないメルマガはサイト再訪のきっかけになりませんし、読者にとって有益性がなく、ひいてはコンテンツそのもののイメージを損なうこともあります。
メルマガ配信は、コンテンツマーケティングでは重要かつ有用性の高いツールですが、読者をコンテンツから離れさせてしまうリスクもある、諸刃の剣なのです。

せっかくメルマガを配信するのなら、読者が開封してくれるもの、読んだ後にまたサイトにやってきて新しいコンテンツを読んでくれる内容のものを作るのが大事なポイントです。

読まれるメルマガのコツ

それでは、読者が「読むのが楽しみ」と思うメルマガ配信のコツは何でしょうか。
大きなポイントは2点あります。

1.売り込み・宣伝の匂いがしない情報提供に徹すること
2.読者層にあわせて内容を変え、複数のメルマガを用意すること

とくに、売り込みの強いメルマガは読者から好まれない傾向があります。
読者は自分にとって有益な情報が欲しいのであり、メルマガを配信する企業が送る情報を読みたいわけではありません。

あくまでも「読者のため」「読者目線」にたったメルマガ制作に徹することで開封率が上がり、サイト訪問が増えてコンテンツが読まれ、ひいては企業に対する信頼度が上がることにつながります。
また、サイト再訪の効率を上げるためには、複数の内容のメルマガを用意しておくのが大事です。

メルマガは多くの読者に一気に配信することができますが、内容を使い分けることで、必要な情報を必要な読者へピンポイントで届けることができます。
たとえば1通目のメルマガ内容に興味を示さなかった読者であっても、別の観点から作成したメルマガを送るようにすれば、開封率もアップします。

読者の好みの傾向もわかるのです。

ちなみに、上記の「読まれるメルマガ内容」2点は、集客力の高いコンテンツの作り方にも共通するもの。
しかしコンテンツは発信のスタイル上、特定の読者に向かってピンポイントで公開することはできません。

その点、メルマガなら一点集中方式で適切な内容を送り届けることができる。
無駄打ちをしないメルマガを目指すなら、ターゲットが求めるものを配信しましょう。

まとめ

コンテンツマーケティングでは、「コンテンツ更新+SNS連動+メルマガ配信」を併用することで、集客の相乗効果が生まれます。
さらに読者が楽しみにするようなメルマガ制作に力を注ぎましょう。

1.メルマガ配信で、コンテンツへの再訪をうながす
2.「読まれない」リスク回避のために「売り込みではない有益な情報提供」に徹する
3．読者層ごとに複数のメルマガを用意して、適材適所で配信する

これで開封率もあがり、コンテンツマーケティング全体の成功率もアップするでしょう。

「コンテンツマーケティング」という言葉は、ごく最近の流行語のような気がしませんか？
しかし、じつは19世紀後半から使われている手法であり、ネットの普及に従って大きく進化を遂げたものです。

ここでは、コンテンツマーケティングの歴史について、かいつまんでご説明しましょう。
これまでたどってきた歴史を知れば、コンテンツマーケティングの目指す方向が見えてくるでしょう。

19世紀から始まる「コンテンツマーケティング」の歴史

「コンテンツマーケティング」は、2007年に設立されたアメリカの企業「CMI（Content Marketing Institute）」が作った造語です。
「ユーザーが面白く感じ、有益な情報を届ける」ことを通じて、企業認知度や売り上げアップをはかるもので、日本では2014年ごろからよく聞くようになりました。

ネット上の検索キーワードとしても、世界じゅうで注目されているマーケティング用語の一つです。
19世紀以降、コンテンツマーケティングの媒体はさまざまに変化してきました。

雑誌・ラジオ・テレビ・インターネットと時代に沿って変わりましたが「ユーザーの需要にあった情報を届ける」という根本的な姿勢は同じです。
むしろ現在のように簡単に大量の情報が手に入る時代だから、徹底的に「顧客視点」にたったコンテンツマーケティングが求められているのかもしれません。

ユーザーのもとめるコンテンツを発信し続けることが、成功につながっていくのです。
それでは、ここからは実際にあった成功事例に沿って、コンテンツマーケティングの歴史をご説明しましょう。

どれもユーザー目線に立ったからこそできた、成功例です。

3つの事例から見る、コンテンツマーケティングの歴史

農機具ユーザーに必要な情報を提供した雑誌「The Furrow」

雑誌「ザ ファロウ（The Furrow）」は、コンテンツマーケティングを本格的に運用して成功した最初の実例です。
「ザ ファロウ」は、アメリカの農機具メーカー「ジョンディア（John Derre）」が1895年から発行している雑誌。

最新の農業技術の紹介や農業の知識などを掲載し、同社の農業用トラクターなどを使用するユーザーに、有益であると思われる情報を提供しています。
ちなみに、雑誌を発行しているジョンディア社は、農業用トラクターのシェアが世界トップクラスです。

しかし「ザ ファロウ」は創刊時より、単なる商品カタログでなく情報を提供する雑誌というスタンスに立ち続け、農機具ユーザーから支持されてきました。
この雑誌は現在でも発行されており、アメリカだけでなく12の言語に翻訳されて、世界で約150万人もの人が利用する雑誌になっています。

紙媒体を利用したコンテンツマーケティングの成功例として、有名な一例です。

ドライブの楽しみから人気レストランガイドに成長「ミシュランガイド」

「ザ ファロウ」に続いた成功事例が、「ミシュランガイド（The Michelin Guide）」です。
「ミシュラン」は、フランスで1863年に創立したタイヤ製造・販売を行うタイヤメーカー。

「ミシュランガイド」は1900年の創刊で、そもそもは楽しいドライブ文化を普及させる目的で始められた冊子でした。
旅行者を安全な車の旅へ誘うために、タイヤの修理方法や市街地図をのせ、あわせて旅の基本情報としてガソリンスタンドやホテルについても記載。

そしてドライブを楽しむための情報の一環として、レストラン紹介があり、これが大人気となりました。
1920年代の終わりごろには、評価を星の数であらわすスタイルが定着し、毎年新刊が発行されて情報が刷新。現在まで続いています。

旅行者に必要な情報を提供し、旅をうながすことで、最終的にタイヤの販売を伸ばすという、コンテンツマーケティングのお手本のような流れが成功した例です。

P&Gによるラジオドラマ

アメリカの「プロクター・アンド・ギャンブル（The Procter & Gamble Company　以下ではP＆G）」は、洗剤や石けんを扱う消費財メーカーです。
こちらでは1930年年代からラジオ・テレビを使ったコンテンツマーケティングが行われました。

目を付けたのは、ラジオ・テレビドラマです。
洗剤や石けんのメインターゲットである主婦層にアピールするため、主婦向けドラマを作ることでエンターテインメント性の高いコンテンツを提供。

これを会社の知名度及び売り上げに結び付けるのが目的でした。
そのためラジオ・テレビドラマの内容は、女性に人気のあるメロドラマ。

昼間に放送された恋愛や家庭をテーマにした番組は主婦層から圧倒的な支持を受け、ブランドの認知及び売り上げの向上につながりました。
ドラマの内容としては、けっして自社製品を紹介するドラマではありませんでしたが、番組を見た主婦層が堅実なP&Gユーザーとなり、結果的に売り上げアップとなったのです。

ちなみにP＆Gの成功を踏まえて、それ以降アメリカでは昼ドラのスポンサーは石けん・洗剤メーカーがつくことが多くなりました。
昼ドラ=「ソープオペラ」という言葉まで生まれたほどです。

ラジオ・テレビと消費行動がガッツリつながった、コンテンツマーケティングの力を見せつける一例です。