メールマガジンからコンテンツページへと誘導しリードナーチャリング

ナーチャリング、リードナーチャリングとは、既存顧客以外の「潜在的顧客」を発掘し、まだ購入意欲が固まっていない段階から時間をかけて顧客を育成。
最終的に自社製品やサービスの売り上げを上げることです。

単純にメルマガのクリック率を上げることや、コンテンツのリードを上げることだけではなく、その先にある購入アクションが最終目的です。
さて、リードナーチャリングのツールは複数ありますが、ここでは「メルマガとコンテンツ」に焦点を当ててメリット2点を見てみましょう。

継続的な配信でがっちりと顧客の心をつかみ、メルマガからコンテンツへ誘導。購買アクションへつなげられるのが大きな利点なのです。

メルマガによるリードナーチャリングのメリット2点

継続的、定期的にアプローチでき、顧客との信頼関係を構築しやすい

リードナーチャリングにおいて最も重要なことは「継続して、定期的にアプローチし続ける」ことです。
Webの世界では毎日多数の情報があふれています。

有益なもの、あまり役に立たない情報が無数にある中で、読者に効果的にアピールするためには、つぎの2点を頭に入れておきましょう。

1.継続的にメルマガ、コンテンツを発信し続けることで、企業としての体力・信頼度をアピール
2.読者に有益と思われるメルマガ、コンテンツを届けることによって、信頼関係を構築

継続的・定期的にメルマガやコンテンツを配信し続けることは、想像以上に労力がかかります。
まず継続的に配信し続けるためのコンテンツのストックが必要ですし、コンテンツの質も重要です。

またいったん始めたら最低でも半年は配信をつづける必要があり、スタッフによる配信作業ができる体制にあるかどうかも重要視されます。
これほど時間をかけてでも、継続的にメルマガを配信していけば、読者は一度くらい開封してみようかという気になりますし、読んでみて役に立てば次からは自動的に開封してくれます。

継続配信は、顧客との信頼関係を構築できるテクニックなのです。

リードの購買プロセスに合わせた情報提供ができる

メルマガ・コンテンツの配信は漫然と行っていてもコンバージョンにつながりにくい。
必要なのは、「読者のいる位置」に合わせた内容のメルマガを適宜、配信していくことです。

たとえば、メルマガを送り始めたばかりの顧客に「最新機種が発売されます！」という記事を送ってもそれほどはかばかしい反応はありません。
なぜなら、その顧客はまだ購入アクションに近い場所にいないからです。

反対に数カ月の配信を続けてきた顧客なら、その製品の購入を検討するでしょう。それだけの、下準備がメルマガで作られているからです。
このように、潜在的顧客それぞれがいる場所・位置によって、さまざまなタイプのメルマガを送り分けることができるのが大きなメリット。

必要な時に必要な記事を送ることで顧客のステージを順番に上げて、最終的な購入アクションに近づけていくことができます。

メルマガからコンテンツへ呼び込む導線づくり

継続的なメルマガ配信でクリック率が上がったら、今度はWebページのコンテンツへ顧客を誘導しましょう。
実はメルマガにはひとつ弱点があります。それは「効果は高いが瞬間的なもの」である点。
メルマガはどれほど有用な内容であっても「フロー型」ですから、内容的にもボリューム的にも、一回読み切りスタイルです。

反対にコンテンツは「ストック型」。ある程度のボリュームがあり、何度も読み返せるだけの内容が詰まっています。
ですから、コンテンツマーケティングの流れとしては

「メルマガで読者の興味を引く・必要な情報の告知をする→Webページへ誘導し、コンテンツにいたる」

というのが効率的なのです。
メルマガは、いってみれば新聞の「大見出し」のようなもの。
ここで興味を引き、一気に「本文」であるコンテンツへ連れてゆく役割があるのです。

まとめ

今さらメルマガなんて、という意見もありますが、メルマガは効果的な「つかみ」になります。
メルマガからコンテンツページに誘導するには

1.継続的なメルマガ配信で、読者の信頼を得る
2.適切な内容のメルマガを送ることで、読者を育てる
3.メルマガで顧客をつかみ、コンテンツへの興味を持たせる

の3点をおさえておくのが大切です。
メルマガから行った先で、有用性の高い上質のコンテンツを読めば、きっと顧客は忠実な読者・購買層になってくれるでしょう。