高額商品はネット上では売りにくいと言われます。
反面、上手に顧客を育成していくことでかなり高額な商品でも販売することは可能です。
ここでは一例として顧客がネット上で注文住宅を購入するまでの手順を、「ステップメール」から「必要な情報をコンテンツで解説する」「リスティング広告とコンテンツマーケティングのSEOと効果検証」の3点からご紹介しましょう。
顧客がいる各ステージに適した情報提供を続けることで、ネット上でもかなりの高額商品を買ってもらうことができるのです。
高額商品は「分かりやすい購入プロセス」の解説コンテンツで高額商品も売れる！
注文住宅のように高額なものをネットで購入！？と驚くかもしれませんが、逆に住宅のような「選択肢や決めなければならないことがたくさんあるもの」の購入のほうがネット上でのセールスが向いているアイテムです。
ネット上では時間をかけて「比較検討→相談→支援→購入決定」ができ、顧客はじゅうぶんに納得してから購入に踏み切れるからです。
つまり、高額商品こそわかりやすい購入プロセスを解説したコンテンツが必要だということ。
それでは、具体的な手順・解説コンテンツについて見ていきましょう。
1.売り込みのためのステップメール
「ステップメール」とは、顧客に必要な情報を提供するためのメールです。
顧客ひとりひとりがその時にいるステージに配慮して送信タイミングや配信期間、内容を変えてから送付します。
ステップメールは顧客がその時に一番必要としている情報を提供することで、顧客とのあいだの良好な関係の基盤とします。
メルマガが企業からの最新情報の一斉送信だとすると、ステップメールは企業からお客さん一人ずつに送るパーソナルレターのようなもの。
ステージごとに細かく作り込むと、より効果が上がります。
2.プロセスの丁寧な解説コンテンツ
ステップメールの開封率が上がれば、次に実際に注文住宅を購入するまでの流れをわかりやすく説明した「解説コンテンツ」の出番です。
ここでは最終ゴールを「住宅の購入・発注」として顧客のイメージに沿ってコンテンツを作成します。
「注文住宅が欲しい」と思う→お金は足りるのか・資産チェック→実際に不動産屋に行き物件見学
→ローンの相談・審査に通るか？→具体邸なローン返済計画を考える
→土地購入の手続きとローン審査申し込み・住宅メーカーと打ち合わせ→棟上げ式・竣工
最終ゴールに至るまでの各プロセスについては、顧客にコンテンツ内で細かく解説しましょう。
解説コンテンツはわかりやすさを優先して作成し、顧客の安心を得るようにセールス的な内容は極力入れないようにするのがコツです。
効果的なリスティング広告とSEP対策・効果検証
ステップメール、分かりやすい解説コンテンツときたら、最後は「リスティング広告」と「SEO対策」をおこないましょう。
「リスティング広告」とは、グーグルなどの検索エンジンでユーザーが検索するキーワードと連動してネット上で掲載される広告のことです。
注文住宅の場合なら、よく検索されるビッグワードとして「住宅」「注文住宅」「戸建て」などがあげられます。
これらのビッグワードで検索をかけたユーザーに対して注文住宅メーカーが広告を出せばクリック率は上がります。
ただしリスティング広告ではクリックされて終わりというケースもあるため、「ビッグワード+地域名」を掛け合わせたキーワードを使用するといいでしょう。
とくに注文住宅のように「地域・エリア」に深くかかわっている商品は、地域性を重視してキーワードに入れ込むことが大切です。
またサーチエンジン上で高く評価されるための「SEO対策と効果検証」も欠かさずにおこないましょう。
SEO対策では顧客からのニーズが高いキーワードをチェックしてタイトルやコンテンツ内に入れ込みます。
ただしSEO対策をしたら、その後の効果検証が重要です。
具体的には「検索順位の推移・検索流入の推移」をチェックすることで、検索順位の変化を確認します。
順位が思ったように上昇していない場合は、再度SEO対策をほどこしてまた検証。
とくに高額商品を売り込みたいときは、コンテンツやサイトのSEO対策と効果検証を繰り返して、サイトを常に最良の状態にしておくことが重要です。
まとめ
高額商品、たとえば注文住宅のような多大なお金がかかわるアイテムこそ、ステップメールやコンテンツを使った「プル型マーケティング」が効果的だと言われます。
特に以下の3点に注意して進めてみましょう。
- ステップメールや、顧客が必要とする情報をわかりやすくまとめたコンテンツを配信する
- リスティング広告のキーワードには「ビッグワード+地域名」を入れて、地元客に情報を提供する
- サイトおよびコンテンツにSEO対策をおこない、適宜、効果を検証してサイトをブラッシュアップする
丁寧なプロセス解説を提供することで、顧客の「欲しい！」というシンプルな購入意欲を実際の購入アクションにつなげることができます。
コンテンツはできる限りわかりやすく、顧客の疑問に答えを与えるようにしましょう。