OODAループの成功例

OODAループは観察、状況判断そして意思決定と行動のそれぞれの英単語の頭文字を合わせたものです。
もともとはアメリカ空軍のパイロットが考え出した理論であり、戦場においては瞬時の判断が必要であったため理論が利用されていました。

意思決定の速さ、迅速な対応が求められるスポーツや教育、ビジネスなど様々な場所でも応用されるようになり、その現場に応じた行動をするために考え出された仕組みとして認知されています。

OODAループを活用するには

OODAループの観察は周囲の状況をよく観て多くの情報を的確に収集しそれを把握する、ということが含まれます。
この時の見るはただその状況を見ているだけではなく、見た結果を瞬時に認識し、気づきを得ることになります。

状況判断は集めた情報に対して状況を判断し、将来はどのようになっているかを予測していきます。
この時、自分の知識や過去の経験なども参考にしながらビジョンをつくります。

正確性よりも方向性、世界観に意味があることを優先させており、それを実現するために意思決定があります。
さらにただ意思決定をしただけではなく、決定した方法を実際の行動に移すようになり、移した後は最初の観察に戻ります。

つまりOODAループは
●観察
●状況判断
●意思決定
●行動

が繰り返されているものであり、繰り返すことが多ければ多いほど次に何か起きたときに瞬時に判断しやすくなり、すぐに行動と結びつけられるようになります。

PDCAサイクル

OODAループと似たものにPDCAサイクルがあります。
PDCAサイクルは日本で品質管理または生産管理で活用されている方法であり、業務管理や改善が目的です。日本人好みのような手法であり、計画をしっかりと立てて計画通りに動くことが重要であり、目標を作成しその目標の結果に対して改善するまではある程度の期間が必要になります。

そのため瞬時に判断するというよりも、じっくりと長期的に考えだしていくフレームワークであり、PDCAサイクルを導入しているのは日本のみとなっています。

製造業や食品加工業などに向いている方法であり、しっかりと計画を立てることでより生産性があがります。
PDCAサイクルにも良い点があるので、状況に応じて使い分けることが大切であり、しっかりとした目標が立てられない場合はOODAループを使うとすぐに行動に移すことができます。

OODAループのメリット

メリットはとっさの判断が必要なときに効力を示し、予想外のことが起きたとしても実行することによって解決していくことができる、個々に責任感を与えることができる、目標をあらかじめ設定する必要がないので、新規事業の場合に活用しやすい点があげられます。

さらに個人の生産性を高めることが可能であり、計画を立てることに時間をかけないので、その時間を有効活用することができ、処理速度が高まります。
OODAループを利用してユーザー層をより早く集客する時に用いることができ、成功例はインターネット販売が多いです。

近年ではめぐるましくネットマーケティングは状況が変わっており、計画や評価などを考えていると乗り遅れてしまいます。
その時々の現場の判断と実行が求められるため、インターネット通販では必要な手法と言えます。ですが、一般的な会社においても使用できる方法であり、事務や人事にも生かすことができます。

OODAループの成功例

成功例としては、以前はPDCAサイクルによって顧客の要望や必要な情報を聞き出し、その情報を当てはめて運用してその結果どうなったかを測定し、改善点を試しながら進めていくことを行っていました。

ですが、この方法であると流行や話題となっていることを取り入れることが難しく、情報を集めただけでそれを生かし切れていませんでした。

そのためOODAに変更をし、必要な情報を聞き出すだけでなく顧客の要望を理解してどのような手法でアプローチをしていくかを決め、実際に実行して集客をし、うまくいかない部分を改善していくという方法を取り入れました。

その結果より知りたい内容がタイムリーとなり、必要としている情報を様々な人に提供できるようになり、売上も高まっています。

また、教育現場においても子どもは想定外のことを行うことがあるので、OODAの考えを取り入れたほうが、より様々なことに迅速に対応することが可能です。

適切な手法を取り入れるのが最善

OODAとPDCA、どちらの手法も目標を達成するための手法であり、どちらかが劣っているわけでもありません。

ですが、インターネットが普及した現在においてはスピードが大切であり、常に変わっていく状況にいち早く対応しなくてはなりません。

ルーティンとなる仕事が多く、スケジュールが細かく決まっている場合はPDCAの方が合っていますし、ベンチャー企業や教育などのように人の心理に応じて状況が変わるような職業の場合はOODAの方が合っています。

どちらの手法をとるかは会社の雰囲気、仕事内容に関係してくるので、社風に合ったものを選び実行していくことが大切です。

ストーリーテリングマーケティングとは

ストーリーテリングマーケティングは、ビジネスに物語性を付け加えて顧客心理を掴む手法で、ストーリーを求める消費者の心に訴えかけるのに役立ちます。

この手法はいわゆるコンテンツマーケティングの一種で、コンテンツを発信する側が消費者に情報を提供することによって、購買意欲を育てたり購買行動を促すのが特徴です。
ストーリーテリングの方法は、昔話や童話のように、物語性を感じさせる書き出しで興味を持たせるのがポイントです。

昔々というように話し始めたり、あるところで誰が何をといった具合にストーリーを作っていきます。
ストーリーに主人公を設定したり、舞台設定や目的、ストーリーの展開と結末まで簡潔にまとめることが大切です。

テレビで物語仕立てのCMが多いのは、それだけ消費者がストーリーを求めている証拠で、伝わりやすい上に興味を持って購買意欲が高まるからに他ならないといえるでしょう。

起業や商品開発ストーリーテリング

これを創業者の起業ストーリーに用いると、消費者は興味を持って、企業や創業者の人となり、そして商品にも興味を持ち始めます。

当然ですが、魅力的なストーリーを用意しなければ消費者は惹かれないので、惹きつける物語にすることが肝心です。
それと、主人公には課題とヒーロー性を与えて、困難に立ち向かい課題を解決する流れでストーリーを仕上げるのもコツです。

顧客像をペルソナとして設定したり、商品やサービスを擬人化するテクニックもあるので、ストーリーテリングマーケティングは奥深いといえます。
誰を物語の語り部に設定するか、これも消費者が受け取る印象を大きく左右しますから、読み手の気持ちになってストーリーを作り上げることが必要です。

物語を作りビジネスに用いるのであれば、共感してもらえる話を活用することが大事です。
印象に残したり魅力を伝えて興味を持ってもらう、それこそがこの手法における成功の鍵を握ります。

ストーリーは創業者の存在を印象づけたり、ものづくりに対する思いをメッセージに乗せるのに有用です。
また、商品やサービスの魅力を伝えるのにも有用で、企業の成り立ちを知ってもらうのにも便利です。

感覚的にはツールとして使えますが、使い方を間違えると消費者に異なるメッセージを発信してしまったり、望む結果とは異なる着地点に至ることがあるので注意をしましょう。

創作か事実のストーリーか

ストーリーテリングマーケティングでは、物語を作って発信する方法を用いるので、やろうと思えば創作を事実のように使うことも可能です。
しかし、顧客を騙すようなやり方は歓迎されませんし、嘘がバレると失うものの方が大きいですから、事実に反しない範囲でストーリーを魅力的にすることが求められます。

事実の方が創作よりも話に説得力が生まれますし、事実を魅力的に伝えた方が顧客は惹かれたり喜びます。
共感を生むことが目的の1つなので、消費者が抱いている悩みや不満を設定して、それに気がついた創業者が解決に挑むという物語にすると共感を呼びやすくなります。

共感を生むストーリーテリング

解決すべき問題や課題を仮想的に据えることで、発信する側と消費者の共通の敵が生まれます。
この仮想敵を倒す流れで物語を組み立てていくと、ヒーローの創業者や敵を打倒した武器の商品やサービスが共感を呼ぶ結果に至ります。

ストーリーテリングマーケティングの活用方法には、消費者をヒーローに仕立て上げて、敵を打ち倒す疑似体験を提供する手もあります。
その為には、魅力に感じられる舞台や設定を用意して、倒すに値する敵や打倒までの道筋を丁寧に物語にすることが重要です。

このような物語の提供は、創業者を印象づけて企業の顔にしたり、企業名や商品、サービスを消費者の記憶に残すことになります。
市場には沢山の商品やサービスが溢れかえっていますが、その中で存在感を放つのは至難の業です。

小規模事業者でも活用できるマーケティング手法

企業規模が大きく、マーケティングに使える予算が大きければ話は別ですが、零細企業であったり個人商店だと限界があります。
中小規模の企業や個人が大手と勝負するには、やはり消費者を味方につけてビジネスを展開していくことが不可欠です。

ビジネスの力をつけるのに役立つのがまさにストーリーテリングで、存在に気がついてもらったり、名前を覚えてもらうことがビジネスの武器になります。
物語はメッセージの内容と伝え方が重要なので、方向性を明確にして伝えたいことを伝えるようにします。

次に、感情を揺さぶる方向に持っていき、更に物語の展開に惹き込んでいきます。
消費者の顧客心理を掴むことができれば、消費者は購買意欲が高まって、商品の購入やサービスの利用を考えるようになるわけです。

ストーリーは必ずしも時系列順に並べる必要はありませんし、抽象化して伝わりやすいように工夫すると、物語の魅力が増してシンプルに伝わります。
敵を倒すだけでなく、再生の物語や壮大な冒険の旅、出発して戻ってくるまでの道筋など、用いることのできる設定は沢山あります。

無の状況から成り上がる話や、悲劇と喜劇も人を惹きつけますから、面白いストーリーを考えて伝えたいことを伝えるのがポイントとなります。

ライフタイムバリュー(LTV)の向上で、長期収益型ビジネスをめざす

顧客の「ライフタイムバリュー(LTV)」は、Webマーケティングで重要視される要素の一つです。
LTVは「ひとりの顧客から得た利益」の総計で、長期収益型ビジネスモデルで収益を上げ続けるにはLTVの向上が欠かせません。

ここでは「顧客のLTVをアップさせる方法」と「売ってからの顧客育成型」の2点から、Webマーケティングとライフタイムバリューの関係を考えました。
一人の顧客を丁寧に育てて高い収益をあげる、持続的、継続的な営業が長期収益型ビジネスにつながるのです。

顧客のLTVアップ=企業収益の拡大

顧客のライフタイムバリュー(LTV)は「顧客生涯価値」とも訳されます。
つまり「顧客が取引期間全体を通じて、企業にもたらした売り上げ」のことです。

Webマーケティングにおいては顧客のLTVを上げ、なるべく長く、なるべくたくさんの売り上げになるよう顧客をケアする必要があります。
ここではLTVアップの方法として

1.平均顧客単価のアップ
2.購入頻度のアップ

の2点をご説明しましょう。

1.平均顧客単価を上げる

物販であってもサービスであっても、顧客一人当たりの単価を上げていけば総合的な売り上げもアップします。
では、平均顧客単価を上げるにはどうしたらいいのでしょうか。おすすめの方法は二つあります。

1.関連商品の購入をうながす「クロスセル」
2.アップグレードした商品の購入をうながす「アップセル」

クロスセルは、顧客が興味を持ちそうな関連商品をこれまでの購入データから割り出して、販促活動を行う方法です。
アップセルは、顧客に従来よりもハイグレードな商品を紹介してメリットに納得してもらい、単価の高い商品購入を進める方法。

クロスセルではこれまでの顧客の購入データの蓄積とデータからの推測が必要になりますし、アップセルでは商品・サービスのクオリティが重要になります。
顧客がハイグレードな商品を見て「これなら余分に払ってでも欲しい」と思うようなレベルでなければ、購入してもらえないからです。

顧客の平均単価をあげるには、これまでの地道なリサーチやデータの蓄積、分析、そして商品・サービスの魅力が揃っている必要があります。
もっともWebマーケティングでは、顧客データなどは売り上げが発生した段階から蓄積されていることが多いので、客単価を上げやすい環境がととのっているとも言えるのです。

2.客の購入頻度を上げる

顧客ひとりが買う回数が増えれば、LTVも相対的に上がります。
適正な購入頻度は企業が扱っている商品・サービスによって異なりますが、一度買ったらもう二度と必要ないというアイテムはほとんどありません。

ですから購入頻度をあげるには、商品がなくなるタイミングやサービス期間が終了する時期を狙って、再購入を促すようにするのが効果的です。
たとえば家電なら、購入後半年で「調子はいかがですか」という状況を尋ねるメールを送り、1年後には「無料メンテナンスが受けられますが、どうでしょうか」などのサポート案内を送付して、顧客にメリットのある内容のコンタクトを取り続けます。

定期的にコンタクトを取ることが重要で、メールやメルマガでは売り込みはかけません。
営業しないことで顧客の企業に対する好感度が上がり、もう一度買ってみようかと思うことになるからです。

売ってからの顧客育成型

WebマーケティングでLTVを重視するのは、企業と顧客の関係が「売り切り」から「売る→コンタクトを維持→リピーター化」という流れに変わってきたからです。
これまでは一人でも多くの新規客を得て商品を売ればよかったのですが、今の日本では新規客を開拓するには時間も手間もかかりすぎます。

また新規客から得られる売り上げはそれほど大きな金額になりません。
同じ時間とコストをかけるなら、一度でも自社製品・サービスを購入した既存客に継続的にコンタクトを取り、企業ロイヤリティの高い顧客に育成して利益を上げるほうが収益につながるのです。

コンテンツマーケティングでは、顧客それぞれに必要な情報を提供することにより、顧客を育てていきます。
既存客との良好な関係を維持してリピーターになってもらう。これこそがLTVをあげる最終兵器なのです。

まとめ

社会と市場が変わってゆくにつれて、収益を上げられるビジネスモデルも変化していきます。
顧客のLTVをあげるには、以下の3点に十分注意をしていきましょう。

1.顧客のLTVアップには、顧客ごとのデータを利用した「クロスセル」で関連商品を販売する
2. LTVアップのためにハイグレード商品の購入をすすめる「アップセル」で単価の高い商品を販売する
3.「売り切り型」ではなく「売ってからの顧客育成型」に切り替えて、既存客をリピーターにする

企業にとっての優良客とは、長い期間にわたって商品やサービスを購入してくれる顧客です。
優良客から引き出せるLTVを上げるためにも、売った後から始まる関係を大事にして顧客育成につとめましょう。

潜在顧客・既存客との企業の接触について考える

Webマーケティングでは、ネット上で顧客に対してさまざまな情報を提供することで売り上げにつなげます。

情報提供をする場合は、「潜在顧客」「既存客」にわけて接触頻度やタイミングを考えると効果的なマーケティングになります。
ここでは「潜在顧客と既存客の大きな違い」から始めて「潜在顧客に対するベストな接触」「既存客に対するベストな接触」をそれぞれ考えてみましょう。

潜在顧客と既存客は購買プロセスにおける「ステージ」がバラバラで、単一の接触では十分な営業成果をあげられないこともあります。
アプローチには細かな差異をつける必要があるのです。

潜在顧客と既存客の大きなちがい

「潜在顧客」と「既存客」における大きな違いは、購買プロセス上のどこにいるのかという「立ち位置の違い」にあります。
潜在顧客は、顧客が解決すべき問題を持っているにもかかわらず、問題の存在が目の前に浮上してきていない段階にある人です。

購買プロセスのモデル「AISAS」で言えば、意思決定の初期段階「注目」ステージにいる客層で、商品やサービスを買うところからはまだ遠いところにいます。
しかし「遠い場所にいる」とはいえ、問題があるからこそ商品やサービスに「注目」しているのですから、潜在顧客は「将来的に顕在顧客・既存客となりうる客層」です。

これに対して既存客は、すでに一度は商品を購入していたり具体的に購入を検討したりした人です。
自分が抱える問題を知っており、解決のために行動を起こす段階にあります。「AISAS」で言えば「検索」ステージに入っており、次の「購入」に進むか迷っている段階です。

つまり潜在顧客は「購買アクションがまだ視野に入っていない層」であり、既存客は「購買アクションに手がかかりかけている層」だと言えるでしょう。
これほどステージの違う顧客に、同じコンタクト頻度、同じ内容のコンタクトをおこなっても、十分な手ごたえは得られません。顧客が必要とする頻度・情報が異なるからです。

潜在顧客と企業のベストコンタクト

潜在顧客は「購買アクションがまだ視野に入っていない層」ですから、Webマーケティング上での接触回数は積極的に増やした方が効果的です。
具体的には次の2点で、潜在顧客へのベストコンタクトを狙いましょう。

●1.潜在顧客が興味を持った商品・サービスの「広告バナー」を集中的に配信する
●2.「リマーケティング広告」の活用で、商品に興味を抱いた潜在顧客へピンポイントにアピールする

とくにリマーケティング広告は上手に利用しましょう。
まだ商品購入を考えていない段階の潜在顧客でも、ピンポイントで何度も狙い撃ちしていくうちに次第に顧客育成が進みますから、コンテンツ発信などを継続していくことが大切です。

内容としては、商品やサービスに関連する情報提供がいいでしょう。
潜在顧客の段階ではまだ商品やサービスについての理解が深まっていません。

企業側からの接触回数を増やしていくことで正確な情報提供ができますし、顧客に役立つ情報を送ることで企業に対する信頼感を育成できます。
ただし潜在顧客への情報提供では、営業色が強くなりすぎないように配慮しましょう。

たとえばカーシェアを運営する企業からの情報提供なら、「車の便利な使い方」や「車で行ける範囲の、おすすめスーパー」など潜在顧客に有用性を感じさせる内容がおすすめです。

既存客と企業のベストコンタクト

既存客は「購買アクションに手がかかりかけている層」であることから、接触頻度をあげるより「定期的・継続的な情報提供」に的を絞りましょう。
具体的には次の2点で、既存客へのベストコンタクトを狙います。

●1.週に1回など、定期的なメルマガで最新の情報提供をする
●2.年に1回の無料メンテ案内や既存客専用のクーポンを送信する

既存客の場合、接触頻度は低くてもいいのですが定期的にコンタクトを取ることが重要です。
またコンタクトの理由として「顧客にとってメリットになる情報を提供する」と言うスタンスを取れば、既存客にも受け入れられやすいでしょう。

具体的には無料メンテナンス案内や既存客専用のクーポンを配信すること。
既存客のメリットを前面に出して「お得感」を打ち出して再購買をうながす、既存客をリピーターにすることが最終的な目的です。

まとめ

同じ顧客と言っても、潜在顧客と既存客には「現在地」に大きな差があります。
以下の2点に留意して顧客育成を進めていきましょう。

●1.潜在顧客には積極的に接触し、顧客に役立つ情報を発信。顕在顧客へ育成する
●2.既存客には定期的な接触を継続し、顧客が得をしたと感じる情報を発信。リピーターへ育成する。

潜在的顧客も既存客も、ステージは違えど同じ「購買プロセス」の途中にいます。
アプローチ法を使い分けて、どちらも常連客へ育成していきましょう。

納品物は最強の広告だ

売り上げや顧客数を増やしたいときには、広告を打つ。
これが王道の販促方法ですが、それ以外にも「納品物や仕事のクオリティで勝負する」という方法もあります。

ここでは「顧客を引き付ける納品物のクオリティ」「品質のチェック項目」から、広告なしでも売り上げやリピーターを作る方法を考えてみましょう。
良い物をスピーディに提供できれば、多額の広告費をかけなくても顧客がついてくるものなのです。

顧客を引き付ける納品物のクオリティ

どんな商品でもサービスでも、最後に物を言うのは「品質」です。
同じ価格でも質のいい商品が良く売れるのは当然ですし、初めての顧客相手でも丁寧な仕事と納品物の品質の高さがあれば、それが次の仕事につながります。

一度良質の品物を納品すれば、顧客がリピーターとなってくれて、次第にじわじわと売上げもあがっていくのです。
良質な納品物を積み上げて得た顧客は、定期的・長期的に仕事を発注してくれる傾向があります。

そのため売り上げも安定し、さらに高品質の商品・サービスを提供できることになって仕事が順調に回り始めます。
最終的にはお金を払って広告を出さなくても引き合いが来るようになり、収益率も上がることになるのです。

品質をチェックすべき項目は4つ!

ここで自社の製品およびサービスのクオリティが気になったら、以下の4つの項目をチェックしてみましょう。

●1.品質管理はできているか
●2.納品日は厳守しているか
●3.納品スピード、提案スピードは十分か
●4.客先への提案をしているか

上記4点がクリアされていれば顧客の満足度はかなり高くなります。
まずはひとつずつ見ていきましょう。

品質管理は十分できているか?

品質管理は営業の基本です。
とくにWebマーケティングでは、客先の視点に立った品質管理ができているかどうかが顧客満足度を左右します。

品質チェックの際には客先目線に立って「自分が顧客だったら、これくらいの品質は絶対に欲しい」ということをイメージしましょう。
またチェック時に、顧客が求めるレベル、クオリティよりほんの少し高品質になっているかどうかを確認する事も、顧客の満足度を高めるコツです。

納期厳守はできているか

どの仕事でも「納期」は最優先です。製造業では「納期は命より重い」という言葉があるほどですし、まして信用が第一のWebマーケティングでは、納期は絶対です。
この場合も顧客の立場に立って考えてみましょう。

コンテンツマーケティングの場合、最初のサイトデザインの段階で納期どおりに仕上がってこなければ作業はそこで止まってしまいます。
その結果すべての作業に遅れが生じてサイトオープンが遅れ、最終的には客先に対するユーザーの信頼感が揺らぐこともあるのです。

相手を信頼できるかどうかが、顧客に発注を決めさせる最大のポイントです。納期厳守は徹底しましょう。

納品及び対応のスピード感は十分か

納期を厳守しても、そのあとに修正や仕様変更の依頼が来ることもあります。
修正や変更対応がスピーディであることも、品質に大きくかかわってきます。

Webマーケティングの世界では仕様変更は珍しくありません。
また、作業を進める途中で「ここは○○に直してほしい」と言われることもあり、急な変更にも柔軟に対応できるかどうかも最終的な納品物クオリティに影響します。

ある程度の時間をかければ一定以上の品質は確保できるものですが、急な変更や修正にすぐさま対応できてこそ顧客の満足度が上がるのです。

客先への提案の質は十分か

納品物は客先からの依頼で制作が始まります。
そして製作途中で客先からさまざまな提案を求められることもあります。

この場合「提案までは仕事に含まれていないから」と、制作のみに限定してしまうのは損なことです。
細かな提案やオーダーに含まれないようなアドバイスなどを付加することで、納品物の総合的な質が高まります。

その結果、受注できる品物のジャンルや幅が広がることになり、新規客の開拓や従来の顧客から別ジャンルの仕事を発注されることもあります。
高品質の納品物が、営業につながるという一例です。

まとめ

Webマーケティングでは広告なしでは顧客開拓はできないというイメージがありますが、ハイクオリティの納品物は良質の顧客を引き寄せます。
商品の品質を考える上では、以下の3点に注意しましょう。

●1.顧客が求めている内容の物を、顧客が期待する以上のクオリティで提供する
●2.納期は絶対厳守、仕様変更および修正にはスピーディに対応する
●3.客先への提案で納品物に付加価値を付ける

質の良い納品物を作り続けていれば顧客の満足度が高まり、リピート利用されることになります。
多額の広告費を使わなくても安定した受注が見込めますから、まずは納品物の品質管理から始めましょう。

メルマガの集客戦略

コンテンツマーケティングは、ネット上に有益なコンテンツを発信することで顧客を育成していくマーケティング手法です。
最初のステップとして「企業サイトの立ち上げ・コンテンツ発信」を始めたら、次はメルマガ配信も始めましょう。

ここではメルマガマーケティングの事前準備・戦略として「ターゲットの設定」「接触回数」「顧客のライフタイムバリュー」をご紹介します。
コンテンツでサイトへ誘導し、サイトでのメルマガ登録から顧客との間にルートを作る。

これでじっくりと潜在的顧客を育てていくことができるのです。

成功するメルマガは事前準備と戦略が重要!

コンテンツマーケティングでは開始前の準備が非常に大切です。
どんな客層をメインターゲットとするのか、どれくらいの頻度でコンテンツ・メルマガを配信するのかなど、準備段階での徹底した作り込みが、ブレのないメルマガ制作につながります。

ここではメルマガの「ターゲッティング」「接触回数」「顧客のライフタイムバリュー」についてご説明しましょう。

ターゲティング設定

メルマガのうち、送付先を絞って配信することを「ターゲッティングメール」といいます。
メルマガを配信したい客層の属性を絞り込み、特定のユーザーに刺さるような内容のメールを作成・配信することで無駄のないマーケティングを展開していく方法です。

はじめのターゲット設定では、最低でも以下の4点の属性は設定しておきましょう。

■ターゲット設定
1.性別
2.年齢
3.居住地
4.未婚/既婚

メルマガの配信を開始したら、潜在的顧客の「行動履歴」から対象を絞ることもできます。
たとえばメルマガを送ってもなかなか開封してもらえない場合は、メルマガの内容やテーマがユーザーの需要と合致していない可能性があります。

この場合「メルマガを開封しない=潜在的顧客が必要としている情報が送れていない」ということです。
そこで次のメルマガではまったく別のテーマや顧客のいるステージに適した内容をチョイスしなおし、開封率が上がるかどうかを再チェック。

最終的に、潜在的顧客が読みたいと思っているメルマガを突き止めていきましょう。

接触回数

メルマガマーケティングにおける「接触回数」とは、メルマガの配信頻度をさします。
ちょうどいいペースでメルマガを送れば、潜在的顧客は企業に対する評価を高めて商品やサービスについての評価もアップ。販促につながるのです。

メルマガの適正な配信頻度、ベストな接触回数はあつかう商品やサービス、業種によって異なります。
メインターゲットとしている客層の属性によっても変わりますので、十分に配慮して事前に配信頻度を決めましょう。

潜在的顧客のライフタイムバリューをあげるメルマガ

顧客の購買アクションを促進する時に、気を付けておきたいのが「ライフタイムバリュー(Life Time Value)」です。略して「LTV」とも言います。
ライフタイムバリューとは、1人の顧客が一生のあいだに企業にもたらす総利益・総購買金額のことです。

ライフタイムバリューの考え方は「潜在的顧客の購買アクションを1回で終わらせず、息の長いリピーターになってもらう」という長期的な戦略に基づいています。
繰り返し購買アクションを起こす「常連客」を育てるための戦略なのです。

メルマガを迷惑メールに入らさないためにやるべきこと

メルマガを迷惑メール化させないためには、「潜在的顧客が欲しいと思う情報だけを提供する」ことが最大のコツです。
一般的にメルマガの開封率は約10%といわれ、決して高くありません。

メルマガの開封率を上げるためにも、配信前の段階から「顧客にとって有益なメルマガ」「顧客が開封したいと思うメルマガ」を準備することです。
自分にとって役に立つメルマガが送られてくるとわかれば、ユーザーの開封率は上がります。

逆に毎回毎回、販促・商品アピール的な内容のメルマガでは、読まれずに迷惑メールになってしまうのです。
メルマガを送る目的は販促だけではありません。

潜在的顧客と企業のあいだを継続的に結びつけ、信頼関係を育てることが目的ですから、潜在的顧客の役に立つ情報を送り、確実に開封してもらえるようにすべきなのです。

まとめ

成功するメルマガマーケティングでは、配信の前に戦略を固めておく事が重要です。
初めに戦略を明確にすることで、メルマガの内容や配信頻度にブレがなくなります。

メルマガを始める前に注意すべきなのが以下の3点です。

メルマガを始める前の注意点
1.メルマガ発信前に潜在的顧客の属性を絞り込み、需要の高い客層に刺さるメルマガを作成する
2.メルマガ内容は潜在的顧客の役に立つ情報に限定し、開封率をあげる
3.適正な配信頻度を割り出し、潜在的顧客との間に良好な関係を作る

コンテンツマーケティングのメルマガは、企業サイトに来てくれた潜在的顧客との関係を維持することが目的です。
好感度が上がるような戦略を、あらかじめきちんと立てておきましょう。

ニッチな商品・サービスこそコンテンツマーケティングが有用

コンテンツマーケティングはネット上で読者に有益な記事を継続発信することで、企業や製品・サービスについて知ってもらう方法です。
しかし特定の顧客層をもつニッチな商品・サービスの場合、コンテンツマーケティングの効果はどうなのでしょうか?

ここでは「ニッチな商品・サービスとコンテンツマーケティングの相性」「SEO対策」「検索エンジンの表示順位」についてご紹介します。
実はニッチな商品・サービスこそ、コンテンツマーケティングの利点がおおいに発揮されやすいジャンルです。

利点を知ってもっと活用しませんか。

ニッチな商品・サービスこそ、コンテンツマーケティングの相性がいい

ニッチな商品・サービスとは、限られた客層・限られた期間に利用されるものです。
たとえばウェディングドレスなどのブライダル用品や赤ちゃん関連のベビー用品、スポーツで言えば登山用品など客層が限定的なものをいいます。

このようなニッチ商品・サービスこそ、コンテンツマーケティングに向いているジャンルです。
継続発信するコンテンツの中に潜在的顧客が検索しそうなキーワードを含めることで、確実な需要のある顧客に情報を届けることができるからです。

従来のネット広告や新聞チラシなどでは、ニッチな商品・サービスについての宣伝・広告効果は上がりにくいことがありました。
大規模なリスティング広告をおこなっても、その商品やサービスを必要としている潜在的顧客に見られる率が低いからです。

しかしコンテンツマーケティングでは、必要な人が検索するキーワードに沿ってコンテンツを制作しますから、とても効率よく情報を発信することができます。

SEO対策のしやすさ

「SEO対策がしやすい」点も、ニッチな商品・サービスのコンテンツマーケティングの利点です。
特定の商品やサービスについての記事ですから、お客さんが検索するキーワードと制作側が使用するキーワードが重複する率は高くなります。

幅広い客層をターゲットにするコンテンツではかなりSEOを意識してキーワードのピックアップをおこなう必要がありますが、ニッチな商品・サービスではなにげなく使用している専門用語をそのまま記事内に取り込めば十分なSEO対策ができるのです。

本文だけでなくタイトルにも見出しにも適度にキーワードが入りますから、自然にSEO対策となり、検索エンジン上位に表示されることもあります。
さらに言うなら、ニッチな商品・サービスに関するサイトはもともと競合サイトが少ないジャンル。

「登山のキャンプ用に、ごくごく軽量のペグハンマーを探している」と言う場合は、潜在的顧客は「登山 ペグハンマー 軽量」のキーワードで検索するでしょう。
しかし複数のキーワードを完全に満たすサイト・コンテンツはそれほど多くありません。だから上位表示されるのです。

ちなみにこのような複数の関連するキーワードを組み合わせたものを「ロングテールキーワード」といい、コンテンツマーケティングの得意技です。
そしてロングテールキーワードで集客した潜在的顧客は、サイト内の滞在時間も長く、コンバージョン率も高い傾向にあります。

ニッチな商品だからこそ、特定の客層に集中

「潜在的顧客に刺さりやすい」「必要な客層にコンテンツが届きやすい」のがニッチな商品・サービスのコンテンツマーケティングです。
それだけにコンテンツやサイトを作成する場合は、徹底的に「特定の客層」を意識しなければ効果が半減してしまうおそれがあります。

扱っているものがニッチな商品・サービスであっても、サイトによっては幅広い潜在的顧客を想定してコンテンツを作成していることもあります。
しかし一般的に需要の時期や客層が限定されている商品・サービスの場合は、コンテンツテーマを広げた「総合メディア」的な方向性は向いていません。

コンテンツの狙いがぼやけることが多いのです。
むしろ初めからごく少数だが確実な客層に集中して、エッジの効いたコンテンツを制作・発信したほうがサイトの流入数やPV、営業成果として反映されやすい傾向にあります。

ニッチな商品・サービスだから広く知ってもらおうという姿勢は十分理解できますが、売り上げにつながらなければ意味がありません。
できれば「需要のある客層」をターゲットに絞り込み、一点集中型でマーケティングを進めるほうが効果的でしょう。

まとめ

コンテンツマーケティングは限られた潜在的顧客に大きな効果があります。
ニッチな商品・サービスの宣伝広告については、以下の3点が大きなメリットです。

1.確実な需要のある潜在的顧客に、ダイレクトな情報発信できる
2.専門用語などを使うだけで自然なSEO対策ができ、検索エンジンの上位が狙える
3.ニッチさを生かして、サイト内容を狭く深く掘り下げられる

特定の商品を扱うサイトは競合サイトが少ないですから、あえて狭い客層に特化したコンテンツマーケティングがおすすめなのです。

コンテンツマーケティングでのレスポンシブ対応の重要性

コンテンツマーケティングでは、あらゆるデバイスからコンテンツが読めることが重要です。
現在はノートパソコンやタブレット、スマホなど多様なモバイルデバイスが発達していて、外出先でも気軽にネットから情報を手に入れることが出来ます。

そのため、あらゆるデバイスでストレスなく読めるコンテンツの重要性が非常に高まっているのです。
ここではコンテンツマーケティングにおける「レスポンシブデザイン」について「レスポンシブデザインとは何か?」と言うところから始めて、メリット・デメリットをまとめてご紹介しましょう。

24時間いつでもどこでもサクッと読めるコンテンツには、多くの需要があるのです。

レスポンシブデザインとは何か?

「レスポンシブデザイン」とは、パソコンやタブレット、スマホなど種類の異なるデバイスごとに最適な画面サイズになるよう、サイトページの画面レイアウトやデザインを調整することです。
具体的には、1つのHTMLファイルをCSS(Cascading Style Sheets)で制御して、ユーザーが利用するデバイスごとに最適な画面費用時に切り替えをするという考え方のこと。

そもそも「モバイルデバイス」はデバイスごとに画面サイズがまるで異なります。
ノートパソコンやタブレットで見やすい画面構成がスマホでもみやすいわけではありません。

デバイスの画面サイズに応じてレイアウトなどを変更する作業が必要なのです。
ただし各デバイスでの見やすさを優先するといってもノートパソコン用とスマホ用に別のデザインを作ることはHTMLファイルを複数用意することになり、サイト構築・メンテナンス時のコストが単純計算で2倍になってしまいます。

これではコストがかかりすぎてしまい、現実的ではありません。
レスポンシブデザインの場合、どのデバイスにも共通のURL・HTML・CSSファイルを制作・使用します。

どの機器を使っても表示エラーが少なくなるためにユーザーの利便性が高くなり、Googleからの評価も高くなります。

レスポンシブデザインのメリット

レスポンシブデザインを採用するメリットは、大きく8点あります。
まずはサイトを運営する側の利点5つを見てみましょう。

1. ひとつのHTMLファイルで複数デバイスに対応できるため、サイト更新時の作業工程が減る
2. デバイスごとに画面デザイン・レイアウトを変えなくてもいい
3.画像素材やコンテンツをすべてのデバイスで共用できる
4. URLを統一化できる
5.Google推奨なので、モバイル検索の順位で上位に入れる

とくに1~3ではサイト立ち上げ時や更新時の作業工程が少なくて済むことから、運営側にとっては非常に大きな利点です。
またユーザー側から見ても以下の3点のメリットがあります。

6.どのデバイスで見ても、画面デザインの統一感がある
7.画面の小さいスマホで閲覧しても、画面が見やすい
8.URLが統一化されているために、SNSでシェアしやすい

ユーザーにとっては8「SNSでのシェアしやすさ」が大きなメリットです。
最近では閲覧したコンテンツが良いと思ったら、すぐにシェアして拡散されていく傾向があります。

URLが共通になっていれば、どんなデバイスを使用していてもストレスなくシェアできるので共有される頻度も高くなるのです。

レスポンシブデザインの手間

では、レスポンシブデザインの手間を見てみましょう。
大きな注意点は以下の2点です。

1.複数のデバイスに対応させるため、画面の設計時に「どのデバイスで見ても合格点」のデザインを作る必要がある
2.デバイスごとに異なるレイアウトにした場合、ページの読み込みが遅くなることがある

このうち、対処が難しいのは2のほうです。
パソコンと共通のHTMLファイルをスマホに読み込ませるため、読み込み完了までに時間がかかることになります。

スマホユーザーにとってはややストレスのかかる状態でユーザビリティに大きく影響します。
対処法としては、できるだけ掲載情報を絞り込んで読み込みの時間を短縮することです。

テキストコーディングするなど必ずスマートフォンサイトの読み込み速度を縮める努力をしましょう。

また複数のデバイスに共通のデザイン・設計を使用するため、デバイスごとに細かい配慮をする手間は惜しんでは望ましい集客は出来ません。
手間をかけ最適化・高速化をすればするほど、離脱率の低い、集客力の高いサイトになります。

現在のSEOでは「モバイルファーストインデックス」となりウェブサイトのスマートフォン最適化は絶対に外せません。

まとめ

レスポンシブデザインをサイトに導入することについては、手間かかりますがそれ以上にメリットが大きいです。
ただし導入を決める前には、以下の3点をしっかりとチェックしておきましょう。

1.サイトの画面デザインは、ノートパソコンやスマホのどちらにも通用するものを制作
2.スマホでの読み込み時間短縮のために、シンプルなサイトを構築
3.サイト更新・メンテナンス時の作業工程が軽減

レスポンシブデザインの導入でユーザーの使いやすさがアップしますから、取り入れるサイトが増えています。
自社サイトの構成や内容、マーケティングの目的などを考えて、必要な場合は導入に踏みきってみませんか。

▶ 導入事例
▶ サーチコンソール・Googleアナリティクスをコンテンツに活用

地域ビジネスだからこそコンテンツマーケティングで独り勝ち

今はネット環境が整い、日本中どこにいても仕事ができる時代です。
だからこそ特定の地域が商圏となる「地域ビジネス」に注目が集まっています。

では、検索エンジンを使って地域ビジネスのお客さんを新規開拓するにはどうしたらいいでしょうか。
ここでは「地域ビジネスと競合サイト」「徹底したサイト管理」「サイトの品質と事業評価」の3点から、地域ビジネスにおけるコンテンツマーケティングの重要性をご紹介しましょう。

まだ発達途上にある地域ビジネスには、大きな商機が転がっています。
しっかりしたマーケティング戦略でチャンスをつかみに行くときです!

地域ビジネスは競合サイトが少ないのがメリット

地域ビジネスでコンテンツマーケティングを展開するメリットは「競合サイトが少ない」点です。
地方であってももちろん同業・競合企業はありますが、都心部と比較すればライバル企業の全体数は少ないでしょう。

そのためSEO対策をほどこした高品質の地方ビジネスのサイトは、検索エンジンの1ページめに入りやすいと言われます。
さらに地域に関するキーワードをサイト名やコンテンツのタイトルに取り入れれば、より上位に表示される可能性があります。

表示順位の上位化を狙うなら、数少ない競合サイトを調べ尽くして弱点を探り出し、自社サイトをよりブラッシュアップしつづけましょう。

地域ビジネスだからこそ、作り込んだサイトに客が集まる

競合サイトの少ない地域ビジネスでは、比較対象となる競合サイトが少ないために読者が使いやすい設計の高品質サイトへ多数の読者が集中する傾向があります。
サイトへの自然流入が多いということは、集客やコンバージョン率アップにつながります。

自社製品やサービスについてより深く知ってもらうためには、サイトの立ち上げ段階から明確な戦略を立てて振興していくことが大切です。
地域ビジネスにおいて、コンテンツマーケティングがうまくいかない・サイトへの流入数が上がらない・コンバージョン率がアップしないという場合は、スタートのサイト構築からつまずいているケースが見られます。

メインターゲットはB to C(usiness to Customer 企業と一般消費者との取引)なのかB to B(Business to Business 企業間の取引)なのか、目的は自社製品の宣伝広告なのか、コンバージョンにつなげたいのかなどの詳細を決めてから戦術を立てると、読者にとって使いやすく営業成果の上がるサイトができるでしょう。

地域ビジネスでも都心部のビジネスでも戦術を立ててきちんと作り込んだサイトは有用性が高く、PV(ページビュー)が上がるものです。競合サイトの少ない地域ビジネスではPVの増え方やCVR(コンバージョン率、端的に言うと集客率)の上昇がよりスピーディに反映されてきますから、最初の段階からしっかりとサイトを作り込んでおきましょう。

地元密着だからこそ、サイト評価が売り上げにつながる

地域ビジネスのコンテンツマーケティングを考えるうえで最大のメリットは、「サイト評価=売り上げに直結している」点です。
コンテンツマーケティングでは、継続的なコンテンツ発信でネット上の潜在的顧客を育成していきます。

地域に特化したビジネスでは都心部の顧客について考える必要はなく、特定地域に住んでいる潜在的顧客だけをターゲットに据えて集中的にコンテンツを発信できます。
一点に集中できる、これが地域ビジネスの強みなのです。

さらに地元密着型のビジネスでは、潜在的顧客の企業ロイヤリティが育ちやすいのも大きな利点。
記事作成でも、単純にコンテンツタイトルや記事内容に地域に関するキーワードを取り入れるだけでなく、その地域への帰属意識が感じられるようなコンテンツ内容にすると、読者からの好感度が一気に上がります。

またコンテンツには、特定の地域にしかないニーズに特化した情報を盛り込むことも大切です。
読者はコンテンツを読むだけでの仲間意識を持つことになり、企業に対する信頼感や忠誠度が一気に上がります。

特定の地域に特化したビジネスを展開するときには、地域と共存するようなサイト・コンテンツ制作を心がけると、コンテンツマーケティングも順調に展開できるでしょう。

まとめ

地域ビジネスにおけるコンテンツマーケティングは、サイトの質がダイレクトに営業成果へ反映されてくるのが特徴です。
マーケティングを進めるうえで以下の3点を重視しましょう。

1.サイトやコンテンツにSEO対策をほどこし、表示順位の上位を狙う
2.マーケティング展開前に最終ゴールやターゲットを明確化し、戦略的に展開する
3.地元に密着した情報発信で、企業ロイヤリティを育成する

今や世界中がネットでつながっている時代です。地域ビジネスも企業サイトなしでは顧客をつかみにくくなってきました。
だからこそ地域の人と共存するサイトを立ち上げることで共感を得て、営業成果に反映させましょう。

サイト内ブログ、ただの日記になっていませんか?

コンテンツマーケティングを展開するうえで重要なポイントのひとつが「継続配信」です。
継続的に記事を配信・更新し続けることで、読者からの信頼感を得ることができます。

しかし定期的に記事を更新し続けることは想像以上に厳しいもの。
ついついランチのメニューや差し入れにいただいたものなど、日常的なことを書いてしまがち…。

そこで今回はサイト内ブログの日記化を防ぐ方法を「目的の明確化」「有益な情報発信」「継続配信の意味」の3点から考えてみました。
継続配信は重要な事ですが、コンテンツの中身も同じくらい重要なのです。

「目的」を明確にすることで日記化の防止

サイト内ブログの日記化を防ぐには、まず「マーケティング目的の明確化」をおこないましょう。
マーケティングの目的とは、読者にブログを読ませたあと「どんな行動に誘導したいのか」ということです。

目的が明確になっていれば、そのためにどんな内容のブログを書けばいいのかがわかってきます。
たとえば自社製品の販売を増やしたい!ということなら、製品を使うことでユーザーが得られる利点をブログ内に織り交ぜて、コンテンツを制作していくといいでしょう。

読者がサイト内ブログを読んで「役に立った!」と思えば企業やブランドに対する信頼感・忠誠心も育っていきます。
ただし最近のネット読者は「宣伝臭」「売り込み臭」を避ける傾向がありますから、営業的な内容だけのコンテンツは得策ではありません。

適度に時期の話題や社会的な話題を盛り込んだり、検索数の多いビッグキーワードにスモールワードを組みあわせてコアな読者をひきつけたりしつつ、読者の役に立つ記事を作っていきましょう。
コンテンツマーケティングでは記事の更新ペースを守ることが大切ですが、更新頻度を上げてもマーケティングの目的からはずれた内容のコンテンツでは意味がありません。

コンテンツを継続配信する目的をはっきりさせて、ゴールにいたる道筋にそってブログを制作していくのがコツです。

サイト内ブログでも有益な情報を発信

コンテンツマーケティングの基本は、読者にとって有益な情報を無償で提供すること。
そして一人の読者が強く有益性を感じてツイッターなどのSNSで拡散されれば、さらに広い範囲の読者へブログ記事がひろがっていきます。

たとえば自社製品・サービスの紹介、業界でよく知られている裏ワザ的な情報などをブログに書いて配信すれば、読んだ人は「そうなのか!」と思い、サイトに対する信頼度をあげてくれます。
そこからさらにほかの人へ紹介したいと思うコンテンツは「役に立つ内容」を持っています。

読者自身がよほど納得したブログ内容でなければ他者へ紹介しようなどとは思ってくれないからです。
サイト内ブログの目的は、何よりもまず「有益な情報提供」です。できれば緻密に計算したマーケティング戦略にそって段階的にコンテンツ内容を変化させて読者を引き込む構成であることが望ましく、いったん戦略にのっとって始めたら途中で大きな変更や中止をしないことが大前提です。

マーケティングの初期段階できちんと戦略を立てて進めていきましょう。

継続する事で信頼を生み、ファンが生まれる

「継続は力なり」と言いますが、営業的にも成果を上げているサイトでは定期的かつ継続的な更新がおこなわれています。
継続することで企業としての信頼度をアピールすることになり、ひいては製品やサービスに対する信頼度もあがっていくのです。

コンテンツマーケティングでは更新頻度が高ければ高いほど、営業成果に結びつきやすいと言われています。
毎日の更新がベストですが、ブログの場合はマーケティング開始前によほど多くの記事ストックを作っておくか、大量のライターを抱えていなければ毎日更新はきびしいでしょう。

毎日更新にこだわらずとも、はじめに決めた更新ペースを守り切ることが「企業の体力」をあらわします。
ネット上の読者はこまめな配信をつづけるサイトを信用しますし、サイト内にすでに配信済みのブログ記事が多数あることで「この会社はちゃんとサイトを運営・維持できる会社だ」と感じます。

これが信頼感と企業ロイヤリティを生む土壌となるのです。

まとめ

コンテンツマーケティングでサイト内ブログを発信する場合は以下の3点に注意して進めましょう。

1.何のために発信するブログなのか、目的を明確にする
2.読者の役に立つ情報を、戦略にそって発信する
3.マーケティング当初に決めた更新ペースを守り、継続配信することで読者の信頼を得る

コンテンツマーケティングにおけるサイト内ブログの重要性は、「ブログ」という読者にとってとっつきやすい形をとることで集客力を高め、読者をサイトへ誘導するのが目的です。
マーケティングを計画的におこなうことでブログ配信も継続的に行えます。

はじめからプランを立てて進めていきましょう。