ネット上でコンテンツを継続配信して、潜在的顧客の中に信頼感を育成する。
これがコンテンツマーケティングの基本的な手法ですから、重要なのが「企業好感度の上がるコンテンツテーマ」です。
ここでは「顧客を放さないコンテンツテーマ」「新規リードのための問題解決型コンテンツ」と「顧客育成のためのPR型コンテンツ」の3点から、コンテンツテーマのベストバランスを探ってみましょう。
たくさんのコンテンツが読まれ、好感をもたれる企業サイトには、剛柔のコンテンツテーマがバランスよく並んでいるものなのです。
顧客を放さないコンテンツテーマのバランス
実際のところコンテンツマーケティングを展開している企業では、どんなバランスでコンテンツテーマをチョイス・制作しているのでしょうか。
企業によってバランスは異なりますが、「顧客のかかえる問題を解決する柔らかめコンテンツが50％」「自社商品販促のためのPR型コンテンツが50％」と言うのが一般的なようです。
問題解決型コンテンツが50％とは高比率だと感じるかもしれません。
しかしコンテンツマーケティングではネット上で有用性の高い記事を探しているユーザーをターゲットとしています。
問題解決型コンテンツは問題を抱える潜在的顧客に読まれやすく、その先に企業サイトへ誘導してさらにたくさんのコンテンツを読んでもらうための「釣り針」のようなものです。
企業に対してまだ関心も興味もないユーザーを企業サイトへ自然流入させるには、剛柔のバランスが取れたコンテンツを多数そろえる必要があるのです。
まずは問題解決型で新規リードをゲット
企業サイトへの自然流入をねらうなら、まずは問題解決型コンテンツを十分な数だけ発信しましょう。
有用性の高い問題解決型コンテンツは、企業に対する知識のない状態のユーザーにも抵抗感なく読んでもらえますし、「営業しすぎ」というマイナスイメージも持たれません。
だから「新規リード」を入手できます。
一般ユーザーが読みたいのは、役に立つ、あるいはおもしろいコンテンツです。
ですから自社製品やサービスのPRやセールスはいったん忘れて、ひたすらにユーザーに役立つコンテンツを発信することに専念しましょう。
サイト内のコンテンツ数が増えるうちに、次第に検索からの自然流入が始まります。
安定的に自然流入が認められたら、そろそろ次の段階へ進みましょう。
自社製品やサービスに関する詳細な情報提供や使用方法などのPR型コンテンツを、問題解決型コンテンツの中に交えて少しずつ発信、サイト全体のバランスを整えていくのです。
PR型コンテンツでは、製品・サービスの情報提に徹して顧客を育成
製品やサービスの情報を提供する「PR型コンテンツ」を制作・発信する時には、以下の2点に注意しましょう。
●1.売りたいという意図よりも、潜在的顧客に必要な情報を提供するスタンスを優先する
●2.企業に対する信頼感が育成される前に、セールス色の強いコンテンツを発信しない
企業である以上、コンテンツマーケティングの最終目的は「営業成果」です。
たとえコンテンツに一切の営業色をふくまず、純粋に一般ユーザーのためのお役立ち記事に徹するとしても、その背後には企業のブランディング戦略がかくれています。
企業コンテンツである以上、多少は営業的な内容が入ってくるのは当然ですが、あまりにも売り込みが強い記事はユーザーに拒否されることもあります。
今のネットユーザーは毎日たくさんの記事を読んでいますから、有用性の高い記事と売り込みメインの記事を瞬時に見分けてしまうのです。
ただし商品の詳細な情報提供であっても、「ほんとうに、ユーザーに必要な情報だからコンテンツ内で提示する」と言う意図があれば、ユーザーは抵抗感なく受け入れてくれます。
単純な売り込み記事ははねられてしまうが必要な情報なら好感をもって受け入れられ、企業に対するマイナスイメージにならない。
どこまでも顧客目線でコンテンツを作成するところが、テーマバランスとして難しいところです。
まとめ
コンテンツマーケティングでは、価値の高いコンテンツを発信し続けることで顧客を育成します。
企業ロイヤリティの高い顧客を育てるためには、以下の3点に注目してコンテンツのテーマを決めましょう。
●1.顧客に有用な「問題解決型コンテンツ」と、商品の「PRコンテンツ」の割合は1：1がベスト
●2.「問題解決型コンテンツ」で新規リードをつかみ、企業への好感度をあげる
●3.「PR型コンテンツ」では、売り込みより必要な情報提示を優先するスタンスをみせる
売り上げを上げるために、あえて営業色の薄いコンテンツをたくさん配信する。
矛盾しているようですが、長い目で見れば企業のイメージアップにも収益にもつながります。
長期的な視野に立って、自社にとってベストなコンテンツテーマのバランスを探っていきましょう。