コンテンツマーケティングでは、顧客の育成が最も重要なポイントです。
読者の目を惹きつけるコンテンツを制作・発信し、なおかつ顧客を育成するのは簡単ではありません。
ここでは「コンテンツの有益性」「中長期的なマーケティング戦略」「読者によるコンテンツ選択」の３つの視点から「潜在顧客の育成方法」を見ていきます。
コンテンツをきっかけにしてサイトに引き込み、顧客を育成するポイントを押さえましょう。
有益なコンテンツで、潜在顧客を育てる
コンテンツマーケティングとは、有益性の高いコンテンツを発信することで潜在顧客を獲得する手法です。
読者はネット上で気になるコンテンツを読み、役にたったと思うことで他のコンテンツも読むことになり、サイト上ではどんどんＰＶやリードが獲得されていきます。
こうやってコンテンツを読めば読むほど、読者の中ではサイトを運営している企業に対する親近感がわき、信頼度につながり、やがて「自分の問題解決のために商品・サービスを買おう」と思うようになります。
ここまで来れば、コンテンツによって「潜在顧客→顕在顧客に育った」ということになるでしょう。
購買アクションのあとには、マーケティングモデル「AISAS（アイシーズ）」が言うところの「Ｓ=シェア」行動が待っています。
ファン化した潜在顧客が商品やサービスを気に入り、ツイッターやフェイスブックなどのSNS上で商品を紹介（シェア）してくれるようになれば、あとは継続的なコンテンツ更新で次々と顧客が顕在化していくことになります。
コンテンツマーケティングが完了するためには、まず「潜在顧客」や、購買意欲のそれほど高くない「見込み客」を育成していく段階が必要なのです。
中・長期的な視野に立ち、段階的に顧客を育てる
「潜在顧客を育成する」には時間がかかります。
コンテンツを読む段階では、顧客は、マーケティングモデル「AISCEAS（アイシーズ）」で言うところの最初のステップ「Attention（アテンション コンテンツに注意をひかれている）」の段階にいます。
まだまだ「認知」の状態で、ここから興味やネット上での情報収集「Search(サーチ 情報収集)」や比較の段階を経て、ようやく「Action（アクション 購買）」にいたるわけです。
これには一定の時間が必要で、購買プロセスの長期化は避けられません。
しかし継続的に有用性の高いコンテンツを発信し続けることで、潜在顧客は商品および企業の熱心なファンとなってくれ、企業ロイヤリティの高い固定客に変わります。
逆にコンテンツで引き付けられなかった潜在顧客は競合サイトから商品やサービスを購入しますから、損失をこうむることにもなります。
コンテンツマーケティングでは、はじめから購買にいたるまでの期間を中・長期と考え、読者が抱える問題解決のためのコンテンツを多数用意することで、段階的に顧客を育てていきます。
明確な戦略・展望にそってコンテンツを制作していくことが重要なのです。
顧客自身がコンテンツを選ぶことで育成
顧客を育てるには、顧客自身が「このコンテンツを選んで読んだ」と意識することも大切です。
みずから選んで納得したコンテンツに対しては、読者は高い好感度を持ちます。
その好感度は企業への好感度につながり、購買アクションを後押しするのですから、「読者に選ばれるコンテンツ」を制作・発信することは成功するコンテンツマーケティングでは欠かせません。
では「読者に選ばれる・好感を持たれるコンテンツ」とはなにか？
「第三者的な視点」から見た、有用性の高い記事のことです。
読者は、ネット上で無数に発信されている「宣伝・広告」の匂いがする記事では納得しません。
従来のネットマーケティング手法であったバナーや広告が成果を上げにくくなっている背景には、読者の「宣伝コンテンツは要らない」という意識が働いています。
成功しているコンテンツマーケティング例を見ると、あえてコンテンツ内に企業色をなくすことで成果を上げているものが多くあります。
これは、読者がネット記事の中から自分に役立つ記事をより分けて、納得しながらコンテンツを読んでいる証拠でしょう。
納得できる記事を読む→サイトを信頼する→購買、という流れができれば、顧客の育成は順調に進んでいきます。
まとめ
成功するコンテンツマーケティングでは、潜在顧客の育成がうまくいっています。
顧客を育てるためには、以下の3点に留意してコンテンツおよびサイトを制作・運営していきましょう。
1.有益性の高いコンテンツ制作・発信で顧客を引き付けて育成
2.中・長期的な展望で、潜在顧客を顕在化
3.読者に選ばれるコンテンツ=広告内容の薄いコンテンツ制作で、好感度を育成
長期的にコンテンツを発信し続けることで、企業ロイヤリティの高い読者層が形成されてきます。
じっくりと腰を据えて顧客を育てていきましょう。